Zapytaj o ofertę
Co to jest laddering?
5 min. czytania

Co to jest laddering?

Kto pyta, nie błądzi. O tym doskonale wiedzą eksperci ds. marketingu, którzy, aby zrozumieć potrzeby konsumenckie, zadają serie pytań. Każdą odpowiedź rozkładają na mniejsze części, dzięki czemu są w stanie lepiej zrozumieć motywację zakupową klienta. Z pomocą przybywa technika marketingowa określana nazwą laddering.

Jaki związek występuje pomiędzy pierwotną potrzebą a reklamą? Czy język korzyści pomaga w wyborze produktu bądź usługi? Jak laddering wpływa na sprzedaż w Internecie? Nie zwlekaj dłużej, znajdź odpowiedzi na trapiące pytania i zdobądź miłośników swojej marki!

Laddering od A do Z

Laddering jest obecny w badaniach marketingowych, a jego potencjał pozwala ustalić motywacje klientów. Opisywana technika marketingowa polega na zadawaniu wielu pytań, począwszy od praktycznych funkcji wynikających z użytkowania produktu, a skończywszy na korzyściach emocjonalnych. Jak to wygląda w praktyce? Spójrz na poniższy schemat!

  • Badacz: Dlaczego kupiłeś produkt A?
  • Respondent: Ponieważ B.
  • Badacz: Dlaczego B?
  • Respondent: Bo C.
  • Badacz: Dlaczego C?

I tak dalej, i tak dalej, aż do momentu dotarcia do “clou” sprawy, czyli odkrycia elementu, który przyczynił się do zakupu produktu bądź skorzystania z usługi.

Laddering na przykładzie

Celem lepszego zrozumienia sensu stawianych pytań posłużymy się następującym przykładem. Wyobraź sobie, że badany kupił rower górski. Twoim zadaniem, jako badacza, jest próba dotarcia do tego, co kierowało nim przy wyborze konkretnego modelu.

  • Badacz: Dlaczego kupiłeś rower górski?
  • Respondent: Kupiłem go, bo ma bardzo dużo przydatnych funkcji.
  • Badacz: Dlaczego te funkcje mają dla Ciebie znaczenie?
  • Respondent: Wielofunkcyjność jest dla mnie ważna ze względu na zamiłowanie do górzystych terenów i trudności, które można napotkać podczas przejażdżki.
  • Badacz: Dlaczego fascynują Cię górzyste tereny i przeszkody podczas jazdy rowerem?
  • Respondent: Wynika to z mojej wrodzonej ciekawości i ducha walki. Cenię sobie sporty ekstremalne, lubię wyzwania. Górzyste tereny pozwalają mi się wykazać, a zakupiony model to narzędzie do zdobywania kolejnych postawionych sobie celów.

Za pośrednictwem pytań można ustalić, że w zakupie roweru górskiego nie chodzi wyłącznie o wielofunkcyjność, lecz możliwość wyrażenia własnego “ja” i wykazania się sportowymi umiejętnościami.

Powyższy przykład ilustruje sens ladderingu. Od pytającego wymaga się prowadzenia merytorycznego dialogu w taki sposób, aby znaleźć odpowiedź, która pozwoli na dalszy rozwój akcji.

Język korzyści to klucz sprzedaży

Z językiem korzyści wiąże się poniekąd zmiana myślenia o sposobie komunikacji. Przyjęcie innej narracji, tzn. zamiast informować o produkcie, jego cechach czy atutach, zaczynasz koncentrować się na odbiorcy oraz tym, co zyska z tytułu posiadania określonego asortymentu. Co w takim razie będzie językiem korzyści, a co z kolei nie wpisze się w jego ramy?

  • Językiem korzyści na pewno nie będzie zdanie: “Krem nawilży wysuszoną skórę. Przeznaczony jest dla osób, które mają problemy skórne. Można go stosować o różnych porach dnia”.
  • Językiem korzyści będzie następujący opis: “Krem nawilży wysuszoną skórę, dlatego to idealne rozwiązanie dla osób, które zmagają się z tym problemem. Co więcej, ma właściwości lecznicze i gwarantuje lśniącą cerę o każdej porze dnia. Produkt to odpowiedź na trudności w uzyskaniu jędrnej skóry. Witalność, młodość i odświeżenie to cechy, które najlepiej opisują krem marki X”.

Dostrzegasz różnice? Już wiesz, dlaczego język korzyści zyskuje dominującą przewagę nad przedstawieniem funkcji produktu?

Laddering a pisanie językiem korzyści

Laddering to nieocenione wsparcie w definiowaniu celów zakupowych. Gdzie jeszcze można zastosować tę technikę? Podczas tworzenia opisów produktów zachęcających potencjalnego klienta do zakupu. Reklamodawcy sięgają po tego typu praktyki podczas przygotowywania kampanii.

Jednym z przykładów jest zastosowanie przez modelkę szamponu, który przywraca blask włosom tuż przed sesją zdjęciową do popularnego magazynu dla kobiet. Dlaczego twórcy reklam nie postawią na komunikat: “Ten szampon poprawi blask Twojej fryzurze”? Odpowiedź jest banalnie prosta. Z reklamą wiąże się pewna opowieść, w której bohaterką staje się kobieta z lśniącymi włosami.

Z emocjonalnej perspektywy to zapowiedź lepszej przyszłości, a wszystko to dzięki zastosowaniu produktu przeznaczonego do celów pielęgnacyjnych. Modelka skorzystała z szamponu marki X, jej włosy wyglądają jak po wyjściu z salonu fryzjerskiego, a sesja zdjęciowa, w której brała udział, zakończyła się sukcesem.

Schemat towarzyszący technice ladderingu można przenieść na grunt kreacyjny. W ten sposób można poznać potrzeby i preferencje swojej grupy docelowej. Załóżmy, że Twoim zadaniem jest stworzyć interesujący opis zajęć sportowych odbywających się na siłowni. Cel? Zachęcić do zapisu na tego typu lekcje. Wobec tego pozostaje Ci zadać sobie następujące pytania.

  • Co to jest?

    Odpowiedź: Zajęcia sportowe

  • Jakie korzyści z nich wynikają?

    Odpowiedź: Poprawa kondycji fizycznej (korzyść funkcjonalna)

  • Co wiąże się z tymi korzyściami?

    Odpowiedź: Lepsze samopoczucie, wzmocnienie siły i większa pewność siebie.

Dogłębna analiza zalet wynikających z zajęć sportowych i seria pytań wspomagająca wydobycie tych mniej oczywistych przybliża do motywacji zakupowej klienta. Przyjęcie takiej perspektywy pozwala na odwołanie się w komunikatach promocyjnych do strefy emocjonalnej oraz wartości cenionych przez grupę docelową.

Wnioski

Laddering i język korzyści są ze sobą ściśle związane. Poznając prawdziwe motywacje klienta, możesz posługiwać się zwrotami sugerującymi korzyści, takie jak potrzeba uznania, samorealizacji czy poprawa pewności siebie. W prosty sposób dotrzesz do ukrytych marzeń i aspiracji swojego targetu. Co więcej, rozwiążesz rzeczywiste problemy, z którymi na co dzień zmagają się konsumenci.

W przypadku pytań nasza agencja SEO zaprasza do kontaktu!

Zamów bezpłatny audyt SEO.
Dowiedz się, co w pozycjonowaniu Twojej strony możemy zrobić lepiej. Umów się na niezobowiązujące spotkanie z naszym specjalistą.

    Dziękujemy za wiadomość!

    Oddzwonimy na wskazany numer telefonu, aby umówić się na dogodny dla Ciebie termin niezobowiązującej konsultacji z naszym specjalistą.

    Do usłyszenia!

    Oceń tekst
    Średnia ocen 5/5 . Liczba ocen: 1
    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

    *

    *

    Blog

    Dzielimy się tym, co wiemy i co umiemy.

    Agencja marketingowa – czy jest Ci potrzebna?
    Agencja marketingowa – czy jest Ci potrzebna?
    Prowadzisz firmę i chcesz osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe? Zastanawiasz się nad zatrudnieniem agencji marketingowej? Ten artykuł jest dla Ciebie!
    Czym jest efekt ROPO?
    Czym jest efekt ROPO?
    Z pewnością nieraz mu uległeś. Znasz też wiele osób, na które działa regularnie. Sprawdź, o jakim efekcie mowa i czy możesz go zniwelować w swoim sklepie online.
    Marketing 360° – co to jest?
    Marketing 360° – co to jest?
    Przedsiębiorcy, chcąc dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, wysoko stawiają poprzeczkę. Przygotowują kompleksowe strategie promocji dla swoich marek.
    Przeprowadzimy dla Ciebie darmowy audyt e-commerce.

    W trakcie konsultacji wideo z analitykiem wzrostu:

    • Otrzymasz raport widoczności Twojej strony internetowej.
    • Omówimy efektywność Twoich obecnych kampanii reklamowych.
    • Skoncentrujemy się na analizie doświadczenia użytkownika na Twojej stronie e-commerce.
    Umów się na spotkanie
    Paweł Borowik Head of Sales
    Paweł Borowik
    Head of Sales
    Paweł Borowik
    Head of Sales
    Paweł Borowik Head of Sales
    Dowiedz się, jak możemy zwiększyć efektywność rozwoju Twojej platformy e-commerce.
    Zamów bezpłatny audyt e-commerce. Skontaktujemy się z Tobą, aby umówić Cię na niezobowiązującą konsultację z naszym analitykiem.

      Twoja rola w firmie
      Twoja rola w firmie
      Dziękujemy za wiadomość!

      Oddzwonimy na wskazany numer telefonu, aby umówić się na dogodny dla Ciebie termin niezobowiązującej konsultacji z naszym specjalistą.

      Do usłyszenia!

      Dołącz do newslettera
      Solidna dawka wiedzy co dwa tygodnie na Twoim mailu.