LTV marketing
Czym jest LTV?
Na starcie warto zaznaczyć, że możemy spotkać się z kilkoma określeniami na LTV – skrót ten oznacza „lifetime value”, jednak stosuje się także akronimy LCV i CLV („customer lifetime value”). Wszystkie z nich oznaczają jednak to samo: życiową wartość klienta. W jakim celu stosuje się LTV? Wskaźnik ten przedstawia przede wszystkim zysk, jaki firma może wypracować na danym konsumencie przez cały czas jego kontaktu z marką. W efekcie jest to zatem miara korzyści z konkretnego klienta. Dlaczego jest to tak istotny parametr dla marketingu? To głównie sposób na odpowiednie zarządzanie strategiami marketingowymi bez względu na to, na jakie metody stawiamy – w ramach korzyści możemy liczyć na optymalizację kosztów związanych z pozyskiwaniem klientów oraz skierowanie przekazu do najbardziej dochodowych konsumentów. Zamiast jednorazowych transakcji uwagę skupia się tutaj na utrzymaniu klientów, którzy będą przez długi okres generować przychód dla firmy.
Wskaźnik LTV możemy obliczyć na kilka prostych sposobów, w których pod uwagę bierze się kilka ważnych czynników. Dane wykorzystywane w tym celu obejmują między innymi średnią wartość sprzedaży, liczbę transakcji, czas trwania współpracy z danym klientem, a także przeciętną marżę brutto za jedną transakcję.
LTV – wskaźnik wartości klienta w e-commerce
To jeden z najważniejszych parametrów pozwalających ocenić skuteczność marketingu w e-commerce. Jest on bezpośrednio związany z marketingiem relacji – jeśli dany sklep próbuje bazować swoje działania na nawiązaniu długotrwałego kontaktu z klientem oraz zadbaniu o przywiązanie konsumenta do marki, kontrola wartości LTV będzie niezwykle istotna. Oparty na LTV program marketingowy zakłada przede wszystkim przyszłościowe myślenie o relacjach z klientami.
Co w praktyce oznacza LTV? System zakładający wykorzystanie tego wskaźnika można zobrazować na przykładzie. Załóżmy, że pewien klient zrobił kilka razy zakupy w danym sklepie, jednak pojedyncza suma każdego z nich była stosunkowo niewielka. W tym samym czasie pojawił się kolejny konsument, który dokonał jednego zakupu, ale przewyższającego sumą zakupy pierwszego klienta. Choć w krótkoterminowej perspektywie to ta druga osoba dostarczy więcej zysków, w przyszłości to właśnie pierwszy klient może okazać się wartościowym konsumentem ze względu na fakt, że regularnie dokonuje zakupów w sklepie. Nie możemy jednak wykluczyć możliwości, że wskaźnik LTV drugiego klienta przekroczy wartość dla pierwszego. Wszystko zależy tutaj od relacji z obydwoma konsumentami – warto zadbać o każdego z nich. Odpowiednia interpretacja LTV pozwoli nie tylko pozyskać nowych klientów, lecz także sprawić, że zostaną oni z firmą na dłużej.
Jak zoptymalizować LTV? Program lojalnościowy i inne metody
Wskaźnik LTV może przynieść wiele korzyści firmie i wskazać, o których klientów należy szczególnie zadbać. Warto jednak wiedzieć, jak poprawić jego wartość. Istnieje wiele metod, by osiągnąć ten cel – większość z nich polega przede wszystkim na budowaniu relacji opartej na lojalności, a także zwiększeniu wartości koszyka sprzedaży danego konsumenta.
Do najczęściej stosowanych sposobów należy przygotowanie atrakcyjnego programu lojalnościowego i oferowanie zniżek dla stałych klientów. To proste, ale bardzo skuteczne metody, by nawiązać długofalową współpracę i zadbać o to, by konsumenci chcieli wrócić do naszej firmy. Warto przy tym dokładnie zaplanować program lojalnościowy – odpowiednie przygotowanie będzie tutaj kluczem do sukcesu. Przykładem mogą być karty stałego klienta, które uprawniają posiadacza do otrzymania zniżek lub zbierania punktów, które można będzie wymienić na atrakcyjne z punktu widzenia konsumenta benefity.
Promocje dla stałych klientów
Innym dobrym sposobem jest stosowanie cyklicznych promocji, na przykład dokładając darmowy produkt do zamówienia klienta. Takie oferty pojawiają się zarówno w sklepach, jak i w innych firmach – między innymi w restauracjach. Opcja skorzystania z promocji w stylu „3 w cenie 2” sprawia, że spora liczba klientów będzie skłonna zamówić dodatkowy produkt, nawet jeśli początkowo zakładali zakup tylko jednego.
Darmowa dostawa
Warto również wprowadzić bezpłatną dostawę dla zakupów przekraczających daną kwotę. To jeden ze sposobów na zmotywowanie klienta do złożenia zamówienia na większą sumę niż pierwotnie zakładana. Darmowa dostawa na przykład od 150 złotych może sprawić, że spora część odbiorców dorzuci do swojego koszyka jeszcze kilka produktów, by uniknąć dopłaty za dostarczenie zamówienia.
Stała komunikacja z klientem
Aby utrzymać nieprzerwany kontakt z konsumentami i stale budować wizerunek marki, wskazane jest również prowadzenie e-maila marketingowego – tzw. newslettery. To również dobre miejsce na promowanie ekskluzywnych ofert, które będą dostępne tylko dla osób otrzymujących informacje od firmy w ten sposób.
Wśród innych sposobów na poprawę wskaźnika LTV możemy wyróżnić:
- budowanie społeczności za pomocą mediach społecznościowych – to bardzo dobre miejsce do utrzymywania relacji z klientem, bieżącego informowania o nowych produktach i powiadamiania o aktualnych promocjach;
- cross-selling – takie działania mają ogromne znaczenie dla parametru LTV: zachęcanie do kupna dodatkowych produktów i usług może zwiększyć wartość pojedynczych transakcji, a także wpłynąć na pozostanie klienta przy danej marce.
Artykuł powstał we współpracy ze stronami: minishing.com, polishere.com
Masz pytania? Agencja SEO Poznań Grupa iCEA chętnie na nie odpowie!
