DARMOWY AUDYT SEO

Co to jest laddering?

Co to jest laddering?

Mikael Blomkvist/pexels.com

Kto pyta, nie błądzi. O tym doskonale wiedzą eksperci ds. marketingu, którzy, aby zrozumieć potrzeby konsumenckie, zadają serie pytań. Każdą odpowiedź rozkładają na mniejsze części, dzięki czemu są w stanie lepiej zrozumieć motywację zakupową klienta. Z pomocą przybywa technika marketingowa określana nazwą laddering.

Jaki związek występuje pomiędzy pierwotną potrzebą a reklamą? Czy język korzyści pomaga w wyborze produktu bądź usługi? Jak laddering wpływa na sprzedaż w Internecie? Nie zwlekaj dłużej, znajdź odpowiedzi na trapiące pytania i zdobądź miłośników swojej marki!

Laddering od A do Z

Laddering jest obecny w badaniach marketingowych, a jego potencjał pozwala ustalić motywacje klientów. Opisywana technika marketingowa polega na zadawaniu wielu pytań, począwszy od praktycznych funkcji wynikających z użytkowania produktu, a skończywszy na korzyściach emocjonalnych. Jak to wygląda w praktyce? Spójrz na poniższy schemat!

  • Badacz: Dlaczego kupiłeś produkt A?
  • Respondent: Ponieważ B.
  • Badacz: Dlaczego B?
  • Respondent: Bo C.
  • Badacz: Dlaczego C?

I tak dalej, i tak dalej, aż do momentu dotarcia do “clou” sprawy, czyli odkrycia elementu, który przyczynił się do zakupu produktu bądź skorzystania z usługi.

Laddering na przykładzie

Celem lepszego zrozumienia sensu stawianych pytań posłużymy się następującym przykładem. Wyobraź sobie, że badany kupił rower górski. Twoim zadaniem, jako badacza, jest próba dotarcia do tego, co kierowało nim przy wyborze konkretnego modelu.

  • Badacz: Dlaczego kupiłeś rower górski?
  • Respondent: Kupiłem go, bo ma bardzo dużo przydatnych funkcji.
  • Badacz: Dlaczego te funkcje mają dla Ciebie znaczenie?
  • Respondent: Wielofunkcyjność jest dla mnie ważna ze względu na zamiłowanie do górzystych terenów i trudności, które można napotkać podczas przejażdżki.
  • Badacz: Dlaczego fascynują Cię górzyste tereny i przeszkody podczas jazdy rowerem?
  • Respondent: Wynika to z mojej wrodzonej ciekawości i ducha walki. Cenię sobie sporty ekstremalne, lubię wyzwania. Górzyste tereny pozwalają mi się wykazać, a zakupiony model to narzędzie do zdobywania kolejnych postawionych sobie celów.

Za pośrednictwem pytań można ustalić, że w zakupie roweru górskiego nie chodzi wyłącznie o wielofunkcyjność, lecz możliwość wyrażenia własnego “ja” i wykazania się sportowymi umiejętnościami.

Powyższy przykład ilustruje sens ladderingu. Od pytającego wymaga się prowadzenia merytorycznego dialogu w taki sposób, aby znaleźć odpowiedź, która pozwoli na dalszy rozwój akcji.

Sprawdź: Reklama a kliknięcia – jak znaleźć złoty środek w digital marketingu?

Język korzyści to klucz sprzedaży

Z językiem korzyści wiąże się poniekąd zmiana myślenia o sposobie komunikacji. Przyjęcie innej narracji, tzn. zamiast informować o produkcie, jego cechach czy atutach, zaczynasz koncentrować się na odbiorcy oraz tym, co zyska z tytułu posiadania określonego asortymentu. Co w takim razie będzie językiem korzyści, a co z kolei nie wpisze się w jego ramy?

  • Językiem korzyści na pewno nie będzie zdanie: “Krem nawilży wysuszoną skórę. Przeznaczony jest dla osób, które mają problemy skórne. Można go stosować o różnych porach dnia”.
  • Językiem korzyści będzie następujący opis: “Krem nawilży wysuszoną skórę, dlatego to idealne rozwiązanie dla osób, które zmagają się z tym problemem. Co więcej, ma właściwości lecznicze i gwarantuje lśniącą cerę o każdej porze dnia. Produkt to odpowiedź na trudności w uzyskaniu jędrnej skóry. Witalność, młodość i odświeżenie to cechy, które najlepiej opisują krem marki X”.

Dostrzegasz różnice? Już wiesz, dlaczego język korzyści zyskuje dominującą przewagę nad przedstawieniem funkcji produktu?

Laddering a pisanie językiem korzyści

Laddering to nieocenione wsparcie w definiowaniu celów zakupowych. Gdzie jeszcze można zastosować tę technikę? Podczas tworzenia opisów produktów zachęcających potencjalnego klienta do zakupu. Reklamodawcy sięgają po tego typu praktyki podczas przygotowywania kampanii.

Jednym z przykładów jest zastosowanie przez modelkę szamponu, który przywraca blask włosom tuż przed sesją zdjęciową do popularnego magazynu dla kobiet. Dlaczego twórcy reklam nie postawią na komunikat: “Ten szampon poprawi blask Twojej fryzurze”? Odpowiedź jest banalnie prosta. Z reklamą wiąże się pewna opowieść, w której bohaterką staje się kobieta z lśniącymi włosami.

Z emocjonalnej perspektywy to zapowiedź lepszej przyszłości, a wszystko to dzięki zastosowaniu produktu przeznaczonego do celów pielęgnacyjnych. Modelka skorzystała z szamponu marki X, jej włosy wyglądają jak po wyjściu z salonu fryzjerskiego, a sesja zdjęciowa, w której brała udział, zakończyła się sukcesem.

Schemat towarzyszący technice ladderingu można przenieść na grunt kreacyjny. W ten sposób można poznać potrzeby i preferencje swojej grupy docelowej. Załóżmy, że Twoim zadaniem jest stworzyć interesujący opis zajęć sportowych odbywających się na siłowni. Cel? Zachęcić do zapisu na tego typu lekcje. Wobec tego pozostaje Ci zadać sobie następujące pytania.

  • Co to jest?

    Odpowiedź: Zajęcia sportowe

  • Jakie korzyści z nich wynikają?

    Odpowiedź: Poprawa kondycji fizycznej (korzyść funkcjonalna)

  • Co wiąże się z tymi korzyściami?

    Odpowiedź: Lepsze samopoczucie, wzmocnienie siły i większa pewność siebie.

Dogłębna analiza zalet wynikających z zajęć sportowych i seria pytań wspomagająca wydobycie tych mniej oczywistych przybliża do motywacji zakupowej klienta. Przyjęcie takiej perspektywy pozwala na odwołanie się w komunikatach promocyjnych do strefy emocjonalnej oraz wartości cenionych przez grupę docelową.

Sprawdź: Czym jest współczynnik Open Rate?

Wnioski

Laddering i język korzyści są ze sobą ściśle związane. Poznając prawdziwe motywacje klienta, możesz posługiwać się zwrotami sugerującymi korzyści, takie jak potrzeba uznania, samorealizacji czy poprawa pewności siebie. W prosty sposób dotrzesz do ukrytych marzeń i aspiracji swojego targetu. Co więcej, rozwiążesz rzeczywiste problemy, z którymi na co dzień zmagają się konsumenci.

W przypadku pytań nasza agencja SEO zaprasza do kontaktu!

Zobacz również
Grupa iCEA
Grupa iCEA
Kategoria: Marketing
Ostatnie wpisy

    Zastanawiasz się, dlaczego Twoja strona NIE SPRZEDAJE?
    Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.
    Wysyłanie
    Oceń tekst
    Średnia ocen 5/5 - Liczba ocen: 1

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

    *

    Chcesz zobaczyć o czym jeszcze pisaliśmy?

    Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?
    Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?
    Żaden biznes nie może istnieć bez zysku, a pojęcie leadów sprzedażowych odgrywa tu kluczową rolę. W artykule opowiadamy, czym są i w jaki sposób je pozyskiwać. Czytaj dalej.
    Facebook Lead Ads – jak skutecznie pozyskiwać klientów z Facebooka?
    Facebook Lead Ads – jak skutecznie pozyskiwać klientów z Facebooka?
    Pozyskiwanie nowych klientów jest możliwe za pomocą Facebook Ads. Czytaj dalej i dowiedz się, czym dokładnie jest Facebook Ads i co zrobić, by reklama była skuteczna.
    Algorytm na Youtubie – jak działa?
    Algorytm na Youtubie – jak działa?
    Algorytm YouTube to zaawansowany system rekomendacji filmów. Warto więc wiedzieć, jak działa i jak dostosować do niego publikacje na tej platformie!

      Wysyłanie

      Rozpocznij

      od bezpłatnej
      konsultacji SEO

      Zainwestuj w szczegółową konsultację SEO i dowiedz się więcej na temat wydajności Twojego sklepu internetowego. Przeprowadzimy dla Ciebie kompleksową analizę, dzięki której uzyskasz jasny obraz tego, co należy poprawić.

      • I Nasz ekspert SEO skontaktuje się z Tobą telefonicznie.
      • II Umówimy się na bezpłatną konsultację w dogodnym dla Ciebie terminie.
      • III SEO konsultant przeprowadzi audyt Twojej witryny i przedstawi Ci strategiczne rekomendacje, dzięki którym poprawisz wydajność swojego sklepu internetowego.
      • IV Otrzymasz szczegółowy raport SEO biorący pod uwagę szereg ważnych czynników rankingowych Google.

      Dziękujemy za kontakt.

      Pozycjonujemy biznesy od 2007 roku. Pozwól, że zrobimy to za Ciebie!

      Wrócimy z odpowiedzią w ciągu 72 godzin. Sprawdź swoją skrzynkę e-mailową, aby uzyskać więcej informacji.

        Chcesz poznać
        ofertę?
        Skontaktujemy się z Tobą w ciągu kilku minut! Jesteśmy dostępni w dni robocze w godzinach 9-15.
        Niestety aktualnie nasz konsultant nie jest dostępny. Skontaktujemy się z Tobą w godzinach otwarcia biura.
        Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych w celu telefonicznego przedstawienia mi oferty firmy iCEA. Więcej w Polityce prywatności.
        Wysyłanie
        Masz pytania? Kliknij i skontaktuj się z nami telefonicznie lub poprzez czat!
        Rozpocznij chat
        Zamów rozmowę