Co to jest lead scoring?

Wprowadzenie do lead generation

Lead generation to pojęcie z dziedziny marketingu, oznaczające generowanie zainteresowania bądź zapytań o oferty produktowe lub usługowe. Celem jest pozyskanie danych kontaktowych od użytkowników, aby w następstwie przekształcić ich w rzeczywistych, stałych konsumentów. Jest to więc moment zrezygnowania z tradycyjnych kanałów dystrybuowania treści na rzecz ich wirtualnej wersji, która jednak wymaga dodatkowego wsparcia w postaci optymalizacji działań.

Typy leadów

1. SQL (Sales Qualified Leads), czyli leady sprzedażowe – stoją najwyżej na ścieżce transakcyjnej i są to kontakty, które przeszły proces weryfikacji w dziale sprzedażowym.
2. MQL (Marketing Qualified Leads), czyli leady marketingowe – mowa tutaj o kontaktach, które wykazały zainteresowanie daną ofertą sprzedażową, jednak nadal wymagają dodatkowej analizy, aby doprowadzić do finalizacji.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy odnosi się do procesu zakupowego, dzięki któremu firmy mogą pozyskiwać swoje leady. Chodzi o poszczególne etapy składające się na proces marketingowy i sprzedażowy. Celem jest przeprowadzenie klienta przez zaplanowane akcje, od pojawienia się w jego świadomości, przez zainteresowanie ofertą, aż po transakcję.

Czym jest lead scoring?

Pracując nad pozyskiwaniem leadów, musisz ocenić, na jakim etapie lejka sprzedażowego każdy z nich się znajduje. Lead scoring jest więc systemem przypisującym leadom punkty za aktywność, istotną ze sprzedażowego punktu widzenia: od wizyty na stronie, otwarcia maila, przez kliknięcie baneru reklamowego, aż po finalizację transakcji. Dzięki takiej punktacji dział handlowy ma możliwość natychmiastowej reakcji na zachowanie potencjalnych klientów, co skróci czas customer journey.

Lead scoring można podzielić na dwie grupy punktowania:

• scoring demograficzny (punkty przyznawane z uwagi na płeć, wiek, lokalizację użytkownika);
• scoring aktywności (szczegółowa analiza zachowań i poziomu zaangażowania oraz wybór leadów gotowych do zakupu).

Leady zimne, ciepłe, gorące

Dodatkowo leady można podzielić na zimne, ciepłe i gorące. O co w tym chodzi? Czy wiesz, że niemal 90% osób nie jest gotowych do zakupu? Należy skategoryzować leady, aby do każdego z nich dobrać odpowiednią strategię komunikacji. Można więc wyróżnić:

• leady zimne, czyli osoby niezainteresowane ofertą. Wymagają pewnego rodzaju edukacji oraz przekazania jak najwięcej korzystnych informacji o marce i jej ofercie;
• leady ciepłe, czyli osoby już zainteresowane ofertą, jednak z różnych przyczyn nieprzekonane do zakupu. Należy więc podsyłać im treści sprzedażowe, oparte na osobistych preferencjach, aby zmienić ten stan rzeczy;
• leady gorące – są najbardziej wartościowe, ale wymagają natychmiastowej reakcji. To osoby, do których dotarła dana kampania reklamowa i są skłonne dokonać zamówienia.

Marketing automation

Celem automatyzacji marketingu jest zastępowanie działań tradycyjnie wykonywanych przez pracowników poprzez automatyzację. Chodzi o odciążenie członków zespołu poprzez eliminację powtarzających się czynności. Osoby oceniające leady nie będą musiały robić tego samodzielnie, dzięki czemu będą docierać do najbardziej zaangażowanych klientów. Tym samym zwiększą szansę na konwersję.

Aby tak się mogło stać, należy najpierw opracować system oceniania. Skala będzie zależeć od wcześniej obranych przez Ciebie krótko- i długodystansowych celów. Oceniany jest już sam fakt kliknięcia określonego linku bądź wejścia na podstronę. Nie bez znaczenia pozostają również częstotliwość odwiedzin, powracanie do sekcji, a także długość pobytu na stronie. Szczególnie przydatnym narzędziem, zbierającym dane do oceny, jest mapa ciepła. Każda z zebranych informacji pomoże Ci uniknąć takich błędów, jak przedwczesny kontakt. Może on skutecznie zrazić potencjalnego odbiorcę.

Ustal więc własną skalę oceniania, np.:

• 1 – wejście na stronę;
• 2 – zapoznanie się z cennikiem/ ofertą;
• 3 – wypełnienie formularza;
• 4 – dodanie produktu do koszyka;
• 5 – finalizacja zamówienia.

Oczywiście wszystko zależy od branży, tematyki strony, a także rodzaju kampanii marketingowej bądź reklamowej. Nie jest to więc sztywny model, ale elastyczne narzędzie pomocnicze.

Profile konsumenckie

Znajomość grupy docelowej to podstawa optymalizacji i pozycjonowania, zarówno z punktu widzenia SEO, jak i SEM. W tym celu należy określić: płeć, wiek, miejsce zamieszkania, wykształcenie, zawód, zainteresowania, a nawet problemy wybranych odbiorców, aby jak najlepiej dopasować do nich content. Trzeba jednak pamiętać, że jest to dynamicznie zmieniające się środowisko, wymagające nieustannej analizy oraz monitorowania – zwłaszcza jeśli zależy Ci na rozwoju firmy, dotarciu do nowych klientów i zatrzymaniu dotychczasowych.

Zaoferuj coś w zamian: lead magnet

Na potencjalnego klienta powinna czekać nagroda w zamian za pozostawienie leada. Mogą to być: plik do pobrania, dodatkowe materiały, e-book, wideo, zaproszenie, webinar, infografika bądź członkostwo w zamkniętej grupie. Ten rodzaj dodatkowej zachęty znacznie skraca proces pozyskiwania odbiorców chętnych do interakcji.

Słowo na koniec

Lead scoring co to? W skrócie: chodzi o szybką i trafną ocenę, czy dany lead jest przygotowany na kolejny etap sprzedaży. To jeden z najlepszych systemów pozwalających na automatyzację działań marketingowych i sprzedażowych. Dzięki tej metodzie zaoszczędzisz swój czas i energię, a także dostarczysz niezbędne dane analityczne. Monitoruj każdy z etapów ścieżki zakupowej klienta, a w razie potrzeby wdrażaj konieczne zmiany!