Psychologiczne sztuczki szansą na zwiększenie konwersji?

Potrzebujesz ok. 4 min. aby przeczytać ten wpis

Autor: Grupa iCEA

Pierwsza Agencja SEO360 działająca na rynku od 2007 roku. Firma ma status Partnera Google oraz jest zdobywcą drugiego miejsca w kategorii agencji SEO/SEM w konkursie Dream Team. Dzięki zespołowi na... Więcej

29 października 2020

Każdy właściciel biznesu szuka skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży. Wydatki na marketing z roku na roku rosną, nastąpiła jedynie alokacja budżetu. Według badania IAB wydatki na reklamę online w pierwszym kwartale 2019 roku, po raz pierwszy były większe niż budżety reklamowe na telewizję. Dominacja internetu zdecydowanie się zwiększa, podobnie jak czas, który spędzają w nim ludzie. Walka o ich uwagę staje się coraz trudniejsza, a marketerzy przy planowaniu komunikacji sięgają do dziedzin, do których jeszcze kilkanaście lat temu nie musieli. 

Jak zwiększyć sprzedaż w internecie?

Jest to pytanie, które zadają sobie zarówno właściciele biznesów stacjonarnych, jak i tych online. Rok 2020 to czas, gdy spora część społeczeństwa przeniosła swoje życie do sieci. Rynek e-commerce znacznie zyskał kosztem punktów stacjonarnych, ale z drugiej strony zwiększyła się konkurencja w internecie – dotyczy to prawie każdej branży. Marketerzy co rusz wymyślają nowe pomysły na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Znajomość swojej grupy docelowej jest bardzo istotna, a poznanie zachowań konsumenckich i ich ścieżek zakupowych to podstawa. Dlatego, gdy najważniejszym celem jest poprawa konwersji, marketerzy często sięgają po psychologię, aby skuteczniej docierać z komunikacją marketingową do swoich klientów. I bardzo dobrze, ponieważ odbiorcy są coraz bardziej świadomi mechanizmów marketingowych, a to przecież marketing prowadzi do sprzedaży. Personalizacja, promocje pod presją czasu, budzenie emocji, odwoływanie się do potrzeb klienta to tylko wierzchołek góry lodowej, na którą składają się na mechanizmy reklamy, która ma wpływać na proces decyzyjny klienta. Dzisiaj konsument z komunikatami marketingowymi, styka się często, ale krótkotrwale – dlatego ważne jest, aby wiedzieć jak przyciągnąć jego uwagę i w tym nurcie budować całą strategię marki. 

Psychologia w sprzedaży i marketingu

Robert Cialdini, jeden z najznakomitszych psychologów na świecie, przez 15 lat prowadził badania nad procesami decyzyjnymi ludzi. W efekcie opracował 6 reguł wywierania wpływu, które można tak naprawdę odnosić do każdej dziedziny życia. Te zasady działają w większości przypadków, ponieważ opierają się na typowo ludzkich mechanizmach psychicznych, które kierują życiem każdego z nas. Chyba nie ma marketera, który nie znałby psychologicznej reguły społecznego dowodu słuszności, reguły lubienia lub autorytetu. Łączy je jeden element – naśladowanie cudzego zachowania. Wykorzystywanie influencerów, czy celebrytów idealnie wpasowuje się w ten koncept, podobnie jak pokazywanie farmaceutów w reklamach leków. Odbiorcy oczekują dzisiaj autentyczności, dlatego decydując się na wykorzystanie tych reguł w swoich działaniach marketingowych, trzeba podejść do tego strategicznie. 

Reguła wzajemności wykorzystywana jest równie często, choć nie wszyscy od razu to dostrzegają. Darmowe próbki, gadżety reklamowe, kartki z życzeniami do klientów itd. Oczywiście nie zawsze klient „połknie haczyk”, ale szansa się zwiększa w przypadku, gdy naszym celem jest lojalizacja klientów. Psychologia w sprzedaży wykorzystuje również regułę niedostępności, czym konsumenci są kuszeni niemal każdego dnia i widać to gołym okiem. Coś limitowanego, co trudno zdobyć, jest znacznie atrakcyjniejsze i wydaje się bardziej wartościowe. Ma to na celu pobudzić klientów do szybkiego podejmowania decyzji, ponieważ taka okazja może już się nie trafić. Przykładem takich działań mogą być komunikaty typu „X osób właśnie ogląda ten produkt”, „X pierwszych klientów otrzyma specjalny prezent do zamówienia” itd. Ostatnią z zasad Cialdiniego jest reguła zaangażowania i konsekwencji, która sprawdza się w przypadku chęci kontynuowania działań np. poprzez cross-selling w remarketingu. 

Inne skuteczne sposoby zwiększenia sprzedaży 

Czynniki wizualne i ich odbiór również mają wpływ na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym. Odpowiednie ułożenie tekstu, jakość materiałów audiowizualnych oraz użyteczność wpływają na to, jak klient odbiera stronę i w jaki sposób jego mózg reaguje na poszczególne elementy. Badania eyetrackingowe wyraźnie pokazują, że internauci czytają treści online w kształcie litery F. Patrząc na monitor pokazuje to miejsca, gdzie jest zwykle umieszczony tytuł, lead, a także części poszczególnych akapitów. Niestety wszyscy cierpimy na wieczny brak czasu, łącznie z naszymi odbiorcami, chociaż jako marketerzy chcielibyśmy, aby nasze teksty były czytane, a nie tylko „skanowane”. Można ułatwić to zadanie naszym odbiorcom, aby tekst był jak najbardziej przystępny. Po pierwsze należy uprościć fonty – w internecie zdecydowanie lepiej sprawdzają się czcionki bezszeryfowe. Wielkość tekstu, kontrast oraz odpowiednia optymalizacja, a także wypunktowania pozwalają na łatwiejszy odbiór tekstu

Powyższe wskazówki to tylko wizualne sposoby na poprawę treści, jednak kluczem powinna być odpowiednia narracja, która naprawdę angażuje mózg odbiorcy. Aby skutecznie pobudzić emocje klienta warto sięgnąć po storytelling, który pozwoli się wyróżnić Twojej komunikacji na tle konkurencji. Nie od dziś wiadomo, że decyzje zakupowe bardzo często są wywoływane poprzez emocje, które towarzyszą nam od zawsze. Po prostu z czasem marketerzy zaczęli stosować metody wywołujące je, które skłonią zakupu. Przykładowo dopamina to neuroprzekaźnik odpowiedzialny za poczucie nagrody, ma ona wpływ na motywację do zakupu. Kolejne informacje pobudzają nasz układ dopaminowy i dążymy do zaspokojenia konkretnej potrzeby i tak oto m.in. podejmowana jest decyzja zakupowa klienta. 

Czy to jeszcze marketing, czy sztuczki sprzedażowe?

Odkrycia współczesnej psychologii pozwalają generować nowe sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie. Proces decyzyjny klientów jest niezmienny od wielu lat i niezależny od kanału, z którego korzysta odbiorca. Zawsze zaczyna się on od rozpoznania potrzeby, następnie odbywa się poszukiwanie informacji, ocena wariantów wyboru, po czym dopiero następuje decyzja o zakupie, a na samym końcu dochodzi do oceny skutków decyzji. Ważne, aby odpowiednio zaplanować strategię marketingową uwzględniającą każdy z elementów procesu decyzyjnego. Zwiększenie efektywności sprzedaży jest możliwe dzięki połączeniu znajomości naszych klientów, ich motywacji, reguł psychologicznych wpływających na ośrodek decyzyjny, a także trafnych i ciekawych kreacji marketingowych. Nie ma nic nieetycznego w wykorzystywaniu mechanizmów psychologicznych w komunikacji marketingowej – w końcu mózg to część człowieka, a wszystko co ludzkie, nie jest nam obce.