Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?

Czym są leady?

Leady to osoby, które wykazały zainteresowanie Twoją usługą lub produktem. Innymi słowy, to potencjalni klienci, którzy wykonali ukierunkowaną akcję, np. wypełnili formularz lub pozostawili swoje dane kontaktowe. Wykorzystując różne metody, które omówimy poniżej, marketingowcy i działy sprzedaży przyciągają uwagę użytkowników – grupy docelowej i przekształcają ich w kupujących. Oznacza to, że generowanie leadów jest jednym z pierwszych etapów lejka sprzedażowego.

W marketingu internetowym lead to wszelkie dane kontaktowe, które można wykorzystać do skontaktowania się z potencjalnym nabywcą. Istnieje kilka rodzajów takich danych, w zależności od tego, na jakim etapie lejka sprzedażowego zostały one pozyskane:

• adres e-mail pozostawiony podczas wypełniania formularza na landing page;
• numer telefonu otrzymany za pośrednictwem formularza;
• wiadomość na czacie;
• informacje otrzymane przy dokonywaniu zamówienia;
• dane remarketingowe – przydatne, jeśli klienci często wracają, aby dokonać powtórnego zakupu.

Warto też pamiętać, że same leady dzieli się na kilka kategorii i z każdą z nich należy pracować inaczej.

Klasyfikacja leadów

Jeśli mówimy o rodzajach leadów według gotowości konsumentów do zakupu, to warto zastosować taki parametr jak ciepło. Istnieją więc trzy rodzaje leadów sprzedażowych:

• zimne – ludzie, którzy po raz pierwszy usłyszeli o firmie i Twoim produkcie. W danej chwili nie są zainteresowani zakupem, ale przyszli do Ciebie po informacje, np. darmowy poradnik.
• ciepłe – użytkownicy, którzy wiedzą o firmie i zapoznali się już z informacjami o Twoich produktach. Mogą śledzić Cię w sieciach społecznościowych lub być subskrybentami Twoich newsletterów.
• gorące – osoby, które są gotowe do zakupu produktu lub usługi.

Jest też osobny typ – są to leady nietargetowane, czyli klienci, którzy nie są zainteresowani zakupem produktu i którzy przypadkowo wypełnili formularz i pozostawili swoje dane.

Wyobraź sobie firmę, która sprzedaje sprzęt AGD. Gorący lead zobaczy interesujący produkt i złoży zamówienie. Ciepły lead wybierze produkt spośród kilku modeli i ewentualnie zacznie oszczędzać na niego pieniądze. Z kolei zimny lead po raz pierwszy trafi na stronę firmy dzięki reklamie, która oferuje oddanie starego laptopa i uzyskanie zniżki na zakup nowego. Taki użytkownik zostawi swoje dane kontaktowe, aby poznać szczegóły promocji.

Czym jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to identyfikacja poziomu zainteresowania odbiorcy i stymulowanie go do dalszych zakupów. W praktyce to nie tylko tworzenie potencjalnej grupy docelowej, ale także ciągła praca nad powiększaniem bazy klientów.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych obejmuje także rozwój kanałów komunikacji, planowanie pracy i kalkulację efektywności. Przed rozpoczęciem tego procesu konieczne jest zbadanie grupy docelowej i stworzenie profilu klienta. Następnie musisz określić, jaki będzie schemat generowania leadów:

• bezpośredni – konsument wykazuje bezpośrednie zapotrzebowanie na produkt, to znaczy jest nim aktywnie zainteresowany.
• pośredni – popyt tworzy sprzedawca, to znaczy użytkownik nie wie jeszcze, że potrzebuje danego produktu.

Na przykład, w pierwszym wypadku osoba wyszukuje w Internecie określone zapytanie – „gdzie kupić kuchenkę mikrofalową”. Znajduje kilka sklepów i zapoznaje się z ich ofertą, ewentualnie pozostawia swoje dane do kontaktu w sprawie poznania szczegółów.

Natomiast w drugim schemacie firma może wypuścić nowy model telefonu komórkowego. Aby przyciągnąć klientów, prowadzi prezentacje, aktywnie współpracuje z blogerami, realizuje kampanie internetowe. Jeśli strategia promocji zostanie odpowiednio dobrana, konsument na pewno zwróci uwagę na produkt i będzie chciał dokonać zakupu.

Narzędzia do pozyskiwania potencjalnych klientów

Dostępnych jest wiele narzędzi do generowania leadów. Twoim priorytetem jest przyciągnięcie ruchu od potencjalnych kupujących. Można to zrobić za pośrednictwem różnych kanałów, w tym reklamy, linków, marketingu e-mailowego lub polecającego, pozycjonowania i innych.

Do zbierania danych kontaktowych klientów można wykorzystać też inne narzędzia, z których najskuteczniejsze to:

• formularz kontaktowy – jest to sekcja, w której odwiedzający witrynę zwykle zostawiają swoje dane, aby otrzymać zniżkę, zapisać się na kurs lub otrzymać powiadomienie o rozpoczęciu sprzedaży. W rzeczywistości taki formularz jest głównym elementem każdego landing page. Osoba pozostawia dane kontaktowe, a w zamian otrzymuje określone informacje, rezerwuje miejsce lub usługę.
• chatboty – z ich pomocą możesz szybko doradzić potencjalnym klientom za pośrednictwem witryny, portali społecznościowych lub komunikatorów internetowych, podać szczegółowe informacje o proponowanym produkcie, a nawet uzyskać dane w celu wysłania szczegółowych informacji.
• magnesy na leady – są to specjalne narzędzia, które pozwalają uzyskać informacje o potencjalnym nabywcy poprzez wręczenie mu prezentu. Różni się to od formularza kontaktowego tym, że może być używane nie tylko na stronie internetowej, ale także w sieciach społecznościowych i innych miejscach. Przydatny film, darmowy e-book, infografika, a nawet test i okres próbny mogą zachęcić ludzi do pozostawienia swoich danych.

Ne są to oczywiście wszystkie metody pozyskiwania leadów. Firmy najczęściej łączą kilka kanałów, by skuteczniej docierać do potencjalnych nabywców i stymulować ich do zakupu. Najważniejsze jest zautomatyzowanie procesu, aby dane były natychmiast wprowadzane do jednego systemu i mogły być szybko przetwarzane.

Jak jeszcze możesz pozyskiwać klientów?

Współcześnie marketing daje ogromne i różnorodne możliwości docierania do grup docelowych i kształtowania popytu na określone produkty. Wśród głównych kanałów do generowania leadów w sieci warto wskazać:

• SEO – konsumenci często szukają tego, czego potrzebują w wyszukiwarkach.
• newslettery mailowe – otrzymując od Ciebie ciekawe wiadomości, użytkownik staje się bardziej lojalny i zainteresowany zakupem.
• reklama targetowana w social media – możesz wyświetlać swoje treści osobom, które należą do Twojej grupy docelowej, a także udzielać się w grupach tematycznych, gdzie mogą być Twoi potencjalni klienci;
• kontekstowa reklama w wyszukiwarkach i sieciach reklamowych – pozwala dotrzeć do zainteresowanych użytkowników;
• webinaria, kursy i warsztaty – darmowe oraz płatne.

Oprócz tego firmy mogą zamieszczać tradycyjne reklamy w papierowych mediach oraz na ulicznych banerach, w radiu i telewizji. W pozyskiwaniu klientów pomaga także marketing szeptany, czyli tzw. poczta pantoflowa.

Leady sprzedażowe – podsumowanie

Wiesz już, czym są leady sprzedażowe i jak pozyskiwać klientów. Zanim jednak do tego przystąpisz, przeanalizuj dokładnie swój biznes, niszę, konkurencję, a także grupę docelową. Zadbaj także o wysoką jakość swojej witryny i ciekawe treści w social media. Wszystkie te elementy składają się na sukces Twoich działań marketingowych i brak uwzględnienia jednego z nich może spowodować, że obrana strategia nie będzie efektywna.

Pamiętaj też, że generowanie leadów to nie tylko zdobywanie nowych kupujących, ale też utrzymanie aktualnych. Dlatego stale powinieneś pracować nad swoją ofertą i wykorzystywać techniki remarketingu. Testuj różne rozwiązania i kombinacje narzędzi marketingowych, aby maksymalnie zoptymalizować i zautomatyzować proces pozyskiwania leadów sprzedażowych.