Na czym polega marketing rekomendacyjny?

Wielu potencjalnych konsumentów przed podjęciem decyzji zakupowej sięga informacji u swoich bliskich. Takie sytuacje zdarzają się bardzo często i mają ogromny wpływ na strategię marketingową firm. Według badań firmy Nielsen aż 83% osób bardziej ufa poleceniom od znajomych osób niż reklamom. Na tym właśnie opiera się marketing rekomendacyjny – co warto wiedzieć na ten temat?

Marketing rekomendacyjny – co to jest?

Co to jest marketing rekomendacyjny? To pytanie może zadawać sobie wiele osób – zarówno właściciele firm, jak i odbiorcy reklam. Marketing rekomendacyjny, nazywany także marketingiem polecającym, jest rodzajem promowania marki, produktu lub usługi, który opiera się na bezpośrednich rekomendacjach od dotychczasowych klientów. W tym celu wykorzystuje się różne kanały – między innymi przekaz ustny czy posty w mediach społecznościowych. Najważniejszym narzędziem są tutaj jednak zadowoleni klienci, którzy dzięki odpowiedniemu standardowi oferty i nacisku na promowanie rekomendacji zamieniają się w zasadzie w ambasadorów marki. W efekcie można liczyć nie tylko na zwiększenie widoczności firmy, lecz także wzrost bardzo wartościowego ruchu na witrynie lub w sklepie, co prowadzi do wyższej sprzedaży – a tym samym większych zysków.

Źródło:
Windows/unsplash.com

Tradycyjne reklamy od dłuższego czasu tracą na mocy, szczególnie gdy chodzi o pozyskiwanie nowych klientów. Wraz z rozwojem internetu i ułatwieniem komunikacji klienci zaczęli przykuwać większą uwagę do opinii oraz ocen innych konsumentów – to wszystko sprawia, że marketing rekomendacyjny jest tak istotny. Rekomendacje mogą prowadzić również do zwiększenia zaufania, jakim klienci darzą daną firmę.

Marketing rekomendacyjny – co to właściwie jest rekomendacja?

W dużym uproszczeniu rekomendacja handlowa jest każdym działaniem, w ramach którego konsument poleca produkty lub usługi danej firmy innym osobom ze swojego otoczenia, które mogą być potencjalnie również zainteresowanie skorzystaniem z oferty. Może ona być przekazana zarówno słownie, jak i poprzez tekstowe formy komunikacji – fora, media społecznościowe czy komunikatory online.

Rodzaje rekomendacji klientów

W marketingu rekomendacyjnym możemy wyróżnić dwa rodzaje poleceń dotychczasowych konsumentów. Obydwa z nich mogą być wykorzystywane przez menedżerów sprzedaży, by pozyskać nowych klientów – warto jednak zapoznać się z charakterystyką każdego z nich.

• Spontaniczna rekomendacja klienta – taka forma rekomendacji pochodzi bezpośrednio od samego klienta. To konsument wychodzi w tym przypadku z inicjatywą, aby zareklamować produkty lub usługi firmy. Jeśli jest on zadowolony ze współpracy z daną marką, prawdopodobnie poleci ją w swoim otoczeniu, dzieląc się doświadczeniem lub doznaniami w sposób spontaniczny i nieświadomie reklamując produkty danej firmy. To szczera rekomendacja, która budzi największe zaufanie – aby móc liczyć na taki marketing, niezbędne będzie zadbanie o wrażenia klientów.
• Rekomendacja pozyskana – w tym przypadku to marka prosi klientów o udzielenie opinii na temat usług i produktów. Ważne, by taki przekaz nie miał formy fałszywego pozyskiwania rekomendacji, a szczerej prośby o podzielenie się swoim zdaniem. Klient powinien oczywiście mieć opcję odmowy. Przykładem takiego działania są między innymi ankiety otrzymywane na mailu po dokonaniu zakupu.

Marketing rekomendacyjny – na czym polega siła opinii?

U podstaw marketingu rekomendacyjnego stoją realni konsumenci firmy – siła opinii „prawdziwej osoby” może być większa nawet niż w przypadku najlepszych reklam projektowanych przez specjalistów od PR. Dlaczego tak jest? Przede wszystkim konsumenci bardziej ufają opiniom osób, które znają – do tego dochodzi fakt, że są to klienci, którzy w rzeczywistych warunkach sprawdzili produkty lub usługi danej firmy. To sprawia, że marketing rekomendacyjny jest obecnie fundamentem kontaktu z klientami.

Marketing rekomendacyjny a marketing szeptany

Obydwa z tych rodzajów marketingu skupiają się na opiniach realnych osób na temat marki. Różnica może dotyczyć jednak źródła, od którego pochodzą informacje o firmie. W marketingu szeptanym w przypadku opinii w internecie zatrudnieni mogą zostać pracownicy, którzy dzielą się swoimi pozytywnymi ocenami usług lub produktów danej marki. Jednocześnie marketing szeptany może być realizowany przez konsumentów. Gdy z kolei mowa o marketingu rekomendacyjnym, uczestniczą w nim wyłącznie dotychczasowi klienci, którzy nie otrzymują żadnego wynagrodzenia lub innych bonusów z tytułu polecenia danej firmy. To właśnie klucz do sukcesu w przypadku marketingu polecającego – taki rodzaj reklamy pozytywnie wpływa na wizerunek marki i nie wiąże się z żadnymi nieetycznymi praktykami, zamiast tego skupiając się na korzyści dla klientów.

Zalety marketingu rekomendacyjnego

Marketing rekomendacyjny, podobnie jak większość innych podejść do reklamy, ma swoje wady i zalety. W tym przypadku warto szczególną uwagę zwrócić na potencjalne korzyści, które pozwolą zrozumieć, dlaczego rekomendacje są tak istotne. Oto najważniejsze plusy strategii tego typu.

• Budowanie bazy wartościowych klientów – właściwie prowadzony marketing rekomendacyjny jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na pozyskanie wartościowych klientów. Polecenie produktów lub usług przez bliskie osoby sprawia, że konsumenci chętnie skorzystają z oferty, być może przekazując reklamę dalej. Firmy korzystające z marketingu rekomendacyjnego mogą liczyć m.in. na wzrost wskaźnika CLV, czyli całkowitej wartości wygenerowanej przez relację z danym klientem.
• Zwiększona widoczność marki – rzetelne opinie klientów przekazywane z osoby na osobę mogą pozytywnie wpłynąć na świadomość marki. To z kolei prowadzi do zwiększenia ruchu i sprzedaży: taki łańcuch kończy się na kolejnych zadowolonych klientach, którzy mogą polecić firmę dalej. Jest to niezwykle ważne, gdy mówimy o potencjale marketingu rekomendacyjnego – zadowolenie osób, które skorzystały z oferty, może skutkować dotarciem przekazu do kilku kolejnych konsumentów, którzy będą bardzo zainteresowani usługami lub produktami.

Artykuł powstał we współpracy ze stronami: diyknack.com, medialisco.com