Razem można więcej: O współpracy marketingu ze sprzedażą

Jaka jest rola marketingu?

Głównym celem marketingu jest identyfikacja grupy odbiorców oraz stworzenie komunikatu, który zachęci potencjalnych klientów do aktywności zakupowej. Jego zadaniem jest – krótko mówiąc – wytworzenie świadomości o marce wśród osób, które być może o niej nie słyszały lub nie skorzystały z oferty produktów i usług.

Specjaliści z zakresu marketingu zajmują się szczegółowym określeniem targetu, w tym zagłębiają się w dane demograficzne, zainteresowania oraz poziom dochodów. Analizie poddawane są także potrzeby konsumentów celem znalezienia idealnego rozwiązania w formie produktów bądź zaproponowanej usługi.

Do zasobów marketingu można zaliczyć także materiały edukacyjne oraz wszelkiego rodzaju reklamy, które mają przyciągnąć uwagę nawet najbardziej zdekoncentrowanego klienta. Clou stanowi jednak zdobycie uznania wśród opinii publicznej oraz dotarcie z indywidualnym przekazem do potencjalnego konsumenta.

Sprzedaż gra pierwsze skrzypce

Właściwie jest tak samo ważna jak marketing. Gdy skierujesz przekaz do zainteresowanej grupy odbiorców, wówczas do gry wkracza sprzedaż. Najprościej rzecz ujmując, zespół ds. sprzedaży kontaktuje się z klientem, przedstawia jego zobowiązania dotyczące uiszczania opłat za korzystanie z usługi oraz przekonuje konsumenta do wyboru danej firmy.

Choć mogłoby się wydawać, że sprzedaż to już końcowy etap, to jednak zależny jest od wielu czynników, np. natychmiastowej potrzeby rozwiązania palącego problemu bądź świadomego wyboru, który niesie za sobą poważne konsekwencje w perspektywie przyszłości. Co więcej, niektóre z transakcji mogą trwać kilka tygodni, a nawet miesięcy.

Bez określonego targetu sprzedawcy nie są w stanie budować stałych relacji z klientem, a ostatecznie nie mogą wpłynąć na jego procesy decyzyjne. Wspomniana kolaboracja marketingu i sprzedaży staje się w tym przypadku nieoceniona.

Collabo: marketing & sprzedaż

Jako odrębne działy marketing i sprzedaż funkcjonują często w ramach większych przedsiębiorstw. Nierzadko pojawiają się między nimi spięcia, a brak konsekwentnej, spójnej komunikacji generuje trudności w osiąganiu dalszych sukcesów w firmie. W przypadku mniejszych organizacji istnieje większe prawdopodobieństwo na synchronizację działań dwóch działów bądź brak wyraźnego rozgraniczenia ich cech i różnic.

Warto poznać sposoby współpracy marketingu i sprzedaży, a także bariery między nimi, które mogą prowadzić do nieporozumień.

Krok po kroku

Dobrym krokiem w kierunku sukcesu jest rozdzielenie celów firmy na dwie części, tj. zdobycie zainteresowania potencjalnego klienta oraz konwersja. Opracowując strategię, w której zakładasz metody na pozyskanie uwagi konsumenta, tworzysz plan marketingowy. Obejmuje on szereg czynności, począwszy od zaprojektowania i stworzenia angażującej strony internetowej, optymalizację pod kątem wyszukiwarek, promocję w serwisach społecznościowych, a skończywszy na zachęceniu stałych nabywców do rekomendacji oferty wśród członków rodziny czy przyjaciół.

Udało Ci się zgromadzić prawdopodobnych odbiorców realizowanych transakcji oraz wygenerować ruch w witrynie. Pora na kolejny etap, czyli sprzedaż. Możesz edukować i nawiązywać komunikację z adresatami oferty, choć finalnie powinno zależeć Ci na przekształceniu zainteresowanych w faktycznych klientów oraz zbudować solidną bazę nabywców.

Przeszkody w integracji

Pewnie zastanawiasz się, co może pójść nie tak przy łączeniu działań z zakresu marketingu i sprzedaży. Trudności można upatrywać w braku uwzględniania nadrzędnego celu organizacji. Wynika to z różnych perspektyw marketingowca i handlowca. Ten pierwszy bazuje na danych z raportów, a prowadzone działania zakładają kształtowanie rozpoznawalnej marki w dłuższej perspektywie czasowej. Sprzedawcy przyjmują nieco inne podejście, dostosowując się do szybkiego tempa w świecie handlu, jednocześnie dążą do rozwikłania indywidualnego problemu przyszłego konsumenta.

Sprzedaż i marketing często postrzegają swoje zadania i role nieco inaczej, co skutkuje konfliktem interesów dwóch stron oraz wzajemnymi oskarżeniami. Przykładowo, marketing zakłada, że stanowi fundament strategicznego myślenia, z kolei sprzedaż narzeka na samodzielny wkład w pozyskiwanie nowych klientów. Kontratakiem wysuniętym przez marketerów jest zarzut ignorancji handlowców co do wcześniej opracowanych, gotowych planów działania. Można by wymieniać listę zarzutów z jednej i drugiej strony, choć tak naprawdę każdy konflikt jest możliwy do rozwikłania.

Integracja lejka marketingowego i sprzedażowego pozwoli na pozyskiwanie leadów, które z kolei przekształcą się w realnych odbiorców, tj. konsumentów oferty Twojej firmy. Jeżeli chcesz rozwijać swoje przedsiębiorstwo i obserwować pierwsze wyniki, musisz skumulować siły na współpracy dwóch opisywanych segmentów biznesu. Nie pozwól, aby brak synergii między sprzedażą a marketingiem skutkował fiaskiem celów w Twojej branży.

Potrzebujesz pomocy? Napisz do naszej agencji SEO z Poznania!