SKUTECZNA AGENCJA SEO
E-COMMERCE 360

Odcinek 4 OS2

Czy 160 znak贸w wystarczy, aby pozyska膰 klienta? 馃摫


Obejrzenie odcinka zajmie ci:  29 min

Obejrzyj rozmow臋

Ods艂uchaj rozmow臋

Cze艣膰 wszystkim. W dzisiejszym odcinku, jak zwykle, wyj膮tkowy go艣膰, z kt贸rym o dziwo 艂膮czy mnie mi艂o艣膰 do trzech literowych skr贸t贸w: M艢P, RPG i SMS. Przed Wami nikt inny jak partnership manager: Marek Oczkowski z SMS API. Cze艣膰 Marku, ciesz臋 si臋, 偶e w ko艅cu uda艂o si臋 zaprosi膰 Ci臋 do nas na miejsce. Pandemia troszeczk臋 zesz艂a i w ko艅cu si臋 to uda艂o. Jak tam w og贸le podr贸偶 z Gliwic?

Cze艣膰 Wojtku. Zel偶a艂o, pandemia zel偶a艂a, nie zel偶a艂 ruch na drodze i nie zel偶a艂 deszcz. Paskudn膮 mamy pogod臋. Paskudn膮 mamy wiosn臋 tego roku, ale droga bezpiecznie, bez przekraczania limit贸w pr臋dko艣ci. Wszystko dobrze na tempomacie.

Teraz maj膮 skrzynki zamontowa膰 z tego, co s艂ysza艂em.

My mamy takie czarne skrzynki.

Flota firmowa, memory five.

Ale w sumie do tych czarnych skrzynek chcia艂bym nawi膮za膰 ale dzisiaj chcia艂bym porozmawia膰 z Tob膮 o konwertowaniu ruchu, no bo wiadomo SEO, PPC to s膮 punkty pierwsze punkty styku przedsi臋biorcy, kt贸ry g艂贸wnie zaczyna ten biznes i jeszcze nie jest do ko艅ca zorientowany, jak to robi膰, w kt贸r膮 stron臋 p贸j艣膰. No to pierwsze kroki, kt贸re podejmuje to bierze sobie freelancera, bierze sobie agencj臋 czy specjalist臋 od PPC, no i zaczyna podb贸j internetu. No i cz臋sto ten podb贸j wygl膮da w ten spos贸b, 偶e jaki艣 ruch udaje si臋 zgromadzi膰. Wiadomo, walczymy te偶 UX-owo, 偶eby lepiej konwertowa膰 ju偶 po tej pierwszej wizycie, ale nie ma si臋 co oszukiwa膰, ta pierwsza wizyta rzadko si臋 ko艅czy sfinalizowaniem jakiego艣 leada czy pozostawieniem kontaktu, czy dokonaniem zakupu czy czegokolwiek. Raczej ta 艣cie偶ka jest wyd艂u偶ona. No ja na przyk艂ad widz臋 w Google Analytics i analizuj臋 d艂ugo艣膰 艣cie偶ki, to widz臋, 偶e czasami 15-20 wizyt zanim dojdzie do jakiej艣 transakcji. No i faktycznie, jakimi kana艂ami mo偶na pr贸bowa膰 p贸藕niej robi膰 co艣 dalej.

No to na pewno b臋dziemy sobie dzisiaj rozmawia膰 jakimi kana艂ami i co mo偶na robi膰 dalej. To o czym Ty m贸wisz, 偶e musi doj艣膰 do 15-20 interakcji. Wydaje mi si臋, 偶e to zale偶y troch臋 od bran偶y. Wi臋c tu trzeba powalczy膰 o pozycjonowanie, 偶eby wypa艣膰 jak najwy偶ej. To jest ciekawe, co m贸wisz, 偶e ten trend te偶 si臋 zmienia膰. O czym w pierwszej kolejno艣ci my艣limy prowadz膮c dzia艂alno艣膰 w tych czasach. Kiedy艣 pewnie rozdawaliby艣my ulotki po ulicy, chocia偶 to te偶 jest popularne. Wszyscy troch臋 si臋 obra偶aj膮 na t膮 off-linow膮 reklam臋 i na przyk艂ad na billboardy, a ja na przyk艂ad uwa偶am, 偶e to te偶 jest ciekawy spos贸b na reklam臋 tylko to te偶 musi by膰 w jaki艣 spos贸b anga偶uj膮ce.

Pami臋tam kiedy艣, jak przeje偶d偶a艂em obok swojego domu, by艂 wielgachny billboard: Wynajmij sobie krow臋 i by艂 jaki艣 adres: wynajmijkrowe.pl czy co艣 takiego. I ja faktycznie wszed艂em na t膮 stron臋, 偶eby w og贸le zobaczy膰 o co chodzi i okaza艂o si臋, 偶e oni zbierali statystyki, 偶eby w og贸le zobaczy膰, czy ten billboard zadzia艂a w jakikolwiek spos贸b. To by艂o ciekawe, anga偶uj膮ce w jaki艣 spos贸b.

W艂a艣nie o to chodzi, 偶e to nie mo偶e by膰 prosty billboard: jaka艣 reklama, grafika tylko to musi by膰 anga偶uj膮ce. Oczekujemy teraz fajerwerk贸w. Billboardy te偶 musz膮 takie by膰, ale wracaj膮c do sedna: w艂a艣nie ciekawym jest to o czym teraz my艣l膮 przedsi臋biorcy. Trzeba by mo偶e ich zapyta膰: jaka jest Twoja pierwsza my艣l i chcesz go zacz膮膰 promowa膰? Ja na przyk艂ad postawi艂bym na social media, ale to te偶 w zale偶no艣ci od biznesu, ale jednak my jako klienci najcz臋艣ciej kierujemy si臋 do przegl膮darki i wyszukujemy jak膮艣 fraz臋, kt贸ra nas interesuje, dlatego dobrze tam by膰.

No tak, plus agregaty no bo ciekawe co powiedzia艂e艣: rozdawanie ulotek faktycznie to, co przysz艂o mi na my艣l. Za艂贸偶my, pizzeria gdzie艣 w Poznaniu. Dajmy na to: na Wildzie. No i teraz pytanie: w kt贸r膮 stron臋 ruszy膰? No bo SEO to jest jedna rzecz.

Szczeg贸lnie w tak du偶ych miastach, gdzie ludzie cz臋sto jedz膮 pizz臋, bo to tanie i szybkie. Przyje偶d偶asz na konferencj臋 i szukasz pizzerii w Google.

No w艂a艣nie. Raz to jest Google, dwa to agregaty (jakie艣 Glovo, Pyszne.pl), trzecia rzecz to PPC, ulotki, ale w sumie ciekawa rzecz jest z SMS-ami, no bo je偶eli faktycznie masz ju偶 t膮 pierwsz膮 interakcj臋 i zostawisz ten numer w formularzu, to te偶 SMS-y mo偶na wysy艂a膰 na podstawie lokalizacji.

Tak, s膮 takie us艂ugi, natomiast ja zawsze wspieram ten trend, 偶eby postawi膰 na w艂asn膮 baz臋. Geolokalizowane kampanie ok, s膮 fajne, s膮 nietypowe, bo nagle trafiasz w jaki艣 obszar nadajnika, z kt贸rego wysy艂ane s膮 SMS-y: bardzo upraszczaj膮c i nagle dostajesz SMS, 偶e 100 m od Ciebie jest jaka艣 pizzeria. Natomiast te kampanie nigdy nie osi膮gn膮 takiego rezultatu jak w przypadku tych klient贸w, kt贸rzy dali Ci kiedy艣 zgod臋 na kontakt.

Okej, bo ja w艂a艣nie sobie rozwa偶a艂em tak膮 sytuacj臋, 偶e przyje偶d偶am na konferencj臋 do Warszawy albo do Gliwic, przyjecha艂em tam pierwszy raz i fajnie, zam贸wi艂em sobie pizz臋. No i wracam tam, powiedzmy, za dwa miesi膮ce do tego samego hotelu, kt贸ry jest w zasi臋gu tego samego nadajnika i dostaj臋 kolejnego SMS-a: Wojtek, masz zni偶k臋. No i to jest fajna rzecz, bo ja ju偶 nie musz臋 klika膰 i szuka膰.

Jest to ciekawe, natomiast te kampanie s膮 do艣膰 drogie i te偶 s膮 oparte o baz臋 tylko jednego operatora. One s膮 fajne, bo s膮 anga偶uj膮ce i jest co艣 nietypowego w tej kampanii, natomiast je偶eli masz telefon u innego operatora, to tego SMS-a ju偶 nie dostaniesz.

Targetowanie jest mocno szerokie, no bo kto艣 m贸wi: dobra, tylko imi臋 i numer telefonu, ale imi臋 to jest od razu p艂e膰. Teoretycznie dajemy bardzo ma艂o informacji, ale mo偶na z nich bardzo du偶o wyci膮gn膮膰 po stronie marketingowej.

Zdecydowanie. Ja pami臋tam pierwszy SMS, kt贸ry dosta艂em ze swoim imieniem. M贸wi臋: Ja ci臋 sun臋! Oni znaj膮 moje imi臋!

No w艂a艣nie, bo my tu ci膮gle o gastronomii. Do czego chc臋 nawi膮za膰: cz臋sto te SMS-y 藕le si臋 kojarz膮, bo masz wra偶enie, 偶e dostajesz tego mn贸stwo.Jest tego spamu troch臋 mniej, bo kto艣 to wy艂apuje. Nie wiem czy sieci kom贸rkowe, ale jest tego mniej.

RODO du偶o zmieni艂o. Jednak firmy, kt贸re sprzedawa艂y bazy albo kupowa艂y bazy pozawija艂y interes w wielu przypadkach i przesta艂o by膰 to op艂acalne, bo nikt nie chcia艂 ich kupowa膰. Ka偶dy si臋 ba艂 tej wielkiej kary. I firmy te偶 si臋 wystraszy艂y RODO. My te偶 mieli艣my klient贸w, kt贸rzy nie do ko艅ca byli pewni swoich baz, kt贸re zbierali przez X lat. Wi臋c odczuli艣my to o tyle, 偶e oni przez jaki艣 czas przestali wysy艂a膰 SMS-y. Firmy robi膮 tego SMS marketingu mniej.

Tak, jak m贸wi臋, czasami te SMS-y s膮 niechciane. Wiadomo, mo偶na si臋 wypisa膰 z tej bazy , ale nawet si臋 nie chce szuka膰, jak to zrobi膰.

To jest problem nie wykorzystywania narz臋dzi, kt贸re s膮 tak naprawd臋 dost臋pne na rynku. W SMSAPI mamy takie narz臋dzie do wypisu, czyli po prostu link do wypisu.

Ja bardzo lubi臋 pos艂ugiwa膰 si臋 przyk艂adem sklep贸w zoologicznych, bo tam mo偶na tworzy膰 takie fajne akcje marketingowe. I w艂a艣nie chocia偶by dostaj臋 SMS i my艣l臋: kurcz臋, Puszkowi ko艅czy si臋 karma. Wi臋c oni wiedz膮, jaka to rasa i kiedy on to zje i taki SMS mi przypomina o kupnie kolejnej karmy.

Ten model subskrypcyjny b臋dzie coraz bardziej popularny, bo jest coraz wi臋cej produkt贸w, kt贸re nabywamy regularnie poczynaj膮c od kawy, a ko艅cz膮c na karmie. Marketing SMS-owy musi by膰 anga偶uj膮cy. My robili艣my w tamtym roku takie badanie z naszym partnerem Shoper i zestawili艣my tam jak komunikuj膮 si臋 sklepy internetowe z oczekiwaniami klient贸w i okaza艂o si臋, 偶e absolutnie si臋 rozmijaj膮. To, co komunikuj膮 sklepy internetowe kompletnie nie trzyma si臋 tego, czego oczekuj膮 klienci. Najpierw zapytali艣my sklepy internetowe czy wykorzystuj膮 w jaki艣 spos贸b dat臋 urodzenia. P贸艂tora procent odpowiedzia艂o, 偶e korzysta, a trzydzie艣ci kilka odpowiedzia艂o, 偶e planuje korzysta膰. Natomiast 70 proc. os贸b odpowiedzia艂o, 偶e chcia艂oby dostawa膰 w dniu swoich urodzin maila, a reszta SMS.

Zmieniaj膮 si臋 nawyki konsumenckie. Jest nowe pokolenie ludzi, kt贸rzy dziel膮 si臋 wszystkim w social media.

Firmy, kt贸re tworz膮 oprogramowanie chyba powinny wyj艣膰 z tak膮 inicjatyw膮, wydaje mi si臋. Zrobili艣my badanie, okaza艂o si臋, 偶e klienci tego oczekuj膮, a sklepy nie do ko艅ca mia艂y narz臋dzia, 偶eby to zrobi膰. My im te narz臋dzia dajemy i okazuje si臋, 偶e to potrafi by膰 skuteczne. Wtyczka jest do艣膰 m艂oda, bo ma oko艂o miesi膮ca, ale ju偶 czekamy na pierwsze efekty.

W og贸le SASY e-commercowe to temat rzeka, bo na nich ci膮偶y olbrzymi ci臋偶ar edukacji i poprawno艣ci rynku, no bo kto przychodzi po takie rozwi膮zanie? Kto艣, kto nie umie w internety, ale chce zacz膮膰 sprzedawa膰, no i on oczekuje porady i tym pierwszym doradc膮 jest w艂a艣nie SAS. Przy SASIE jeste艣my my jako SEO, gdzie my faktycznie polecamy klientom, co by mo偶na by艂o jeszcze dorzuci膰, 偶eby by艂o lepiej.

Ja podchodz臋 do tego tematu SMS ze strony marketingowej troch臋 z poziomu dziecka. Jestem odbiorc膮 tego wszystkiego, ale nie siedz臋 w tej bran偶y. Za艂贸偶my, 偶e jest sobie SAS: e-commerce SAS i na tym SASIE jest sklep z bielizn膮 i jest te偶 jaka艣 kwiaciarnia. Dajmy na to, 偶e kupuj臋 swojej dziewczynie bielizn臋 na Dzie艅 Kobiet albo Walentynki, no i system zaraz mi podpowiada i dostaj臋 SMS, 偶e idealnym dodatkiem do czerwonej bielizny b臋d膮 czerwone r贸偶e. Czy to jest w og贸le mo偶liwe?

Obawiam si臋, 偶e to jest totalnie nielegalne. To jest 艣wietny pomys艂 na wymy艣lenie biznesu, je偶eli administratorem danych by艂aby jedna firma, ale ma艂o jest takich firm, kt贸re sprzedaj膮 jednocze艣nie i bielizn臋, i kwiaty.

Chodzi o to, 偶e ten marketing, kt贸ry jest anga偶uj膮cy, on tak w艂a艣ciwie ma ci podpowiada膰, czego Ty potrzebujesz. Tak sobie my艣l臋, jakie mog膮 by膰 jeszcze sposoby. Mo偶e Ty znasz jakie艣 sposoby, 偶eby anga偶owa膰 u偶ytkownik贸w, kt贸rzy niby zrobili ju偶 wszystko co chcieli, no ale na pewno mo偶na co艣 z tego wycisna膰.

Bardzo cz臋sto jest tak, 偶e my w sklepie internetowym nie ograniczamy si臋 do jednego artyku艂u. Je艣li sprzedajemy kaw臋, no to te偶 mo偶e ekspres do kawy. Mo偶esz na przyk艂ad zaproponowa膰 klientowi konkretn膮 kaw臋 w艂a艣nie w SMS. Je偶eli sta膰 ci臋 na to, by da膰 wysoki rabat na zakup kawy po zakupie ekspresu, no to wykorzystaj do tego SMS. Natomiast tu nie zawsze SMS si臋 sprawdzi, bo przecie偶 mo偶na wykorzysta膰 do tego maila.

Mail jest dla mnie mniej anga偶uj膮cy, bo wszystkie maile, kt贸re zawieraj膮 s艂owo 鈥渞abat鈥 trafiaj膮 w mojej skrzynce do folderu, kt贸rego nigdy nie otwieram, a SMS jednak no鈥 otworz臋.

No tak, oczywi艣cie. Jest to kana艂, kt贸ry jest inwazyjny. Rozmawiali艣my o tym, 偶e wydaje nam si臋, 偶e marki wysy艂aj膮 mniej SMS. Wydaje mi si臋, 偶e to kwestia edukacji i sprawdzenia tego, bo to jest tak popularny kana艂, 偶e je艣li Ty wysy艂asz cz臋sto wiadomo艣ci klientowi, to szybko mu to powszednieje. Ja podam taki z艂y przyk艂ad. Dostawa艂em SMS od jednej pizzerii chyba kilka miesi臋cy. Oni tworzyli u siebie taki program lojalno艣ciowy. I w ka偶dym SMS chodzi艂o o t膮 sam膮 promocj臋. Tylko inaczej by艂o copy opisane. Te marki chyba zapominaj膮, 偶e Ty masz dost臋p do wcze艣niejszych wiadomo艣ci i widzisz, 偶e miesi膮c temu dosta艂e艣 taki sam rabat. Nawet zacz膮艂em ich stalkowa膰 na LinkedIn i troch臋 zmieni艂a im si臋 strategia.

To jest prawda, bo ten SMS jest fajny w momencie kiedy czujesz, 偶e dosta艂e艣 co艣 wyj膮tkowego. Ja mam podobnie z cateringiem dietetycznym. Faktycznie dostaj臋 ci膮gle informacje: super promocja, 20% tylko dla Ciebie.

No i to tylko irytuje.

Mnie ostatnio pyta艂 znajomy, kt贸ry otwiera lodziarni臋 o spos贸b na zaanga偶owanie ludzi. Ja m贸wi臋: no spr贸buj SMS. On: no gdzie, ja co tydzie艅 dostaj臋 z jakiej艣 burgerowni SMS. Ja m贸wi臋: ale to od Ciebie zale偶y, jak wykorzystasz t膮 wiadomo艣膰. To my, copywriterzy, odpowiadamy za to, by SMS by艂 odpowiednio anga偶uj膮cy. W SMSAPI rejestrujesz si臋 i klient sam tworzy kampanie SMS. W pewnym momencie nam zacz臋艂o by膰 za ma艂o i stwierdzili艣my, 偶e musimy zacz膮膰 edukowa膰 naszych klient贸w. Zacz臋li艣my tworzy膰 webinary i nasi klienci s膮 bardziej wyedukowani. Po webinarach zacz臋艂y si臋 im otwiera膰 oczy na funkcje, kt贸rych w og贸le wcze艣niej nie kojarzyli. Ta era pandemii nauczy艂a nas, 偶e trzeba pozyska膰 zasoby techniczne, dobre 艂膮cze internetowe i mo偶esz rozmawia膰 ze swoimi klientami bez konieczno艣ci je偶d偶enia do nich.

Przejd藕my do tematu automatyzacji w komunikacji, no bo teraz w e-commerce s膮 popularny boty, chatboty, itd. Jak to wygl膮da w SMS, no bo dostajesz SMS. Na niego teoretycznie nie mo偶na odpisa膰, ale czy Ty uwa偶asz, 偶e mo偶e by膰 interakcja w takim SMS?

Technologicznie jest to bardzo skomplikowane. SMS w por贸wnaniu z tymi innymi rozwi膮zaniami technologicznymi ma ju偶 swoje lata. 92 rok to by艂 moment, kiedy wys艂ano pierwsz膮 wiadomo艣膰 SMS. Podejrzewam, 偶e jako programista m贸g艂by艣 sobie napisa膰 jak膮艣 kr贸tk膮 pogaw臋dk臋, ale to chyba te偶 nie jest ten rodzaj komunikacji, kt贸ry powinien by膰 tak anga偶uj膮cy, 偶eby ze sob膮 porozmawia膰. Je偶eli chodzi o automatyzacj臋, jest pe艂no mo偶liwo艣ci. Nie bez powodu my si臋 nazywamy SMSAPI. To 鈥淎PI鈥 to nie jest jakie艣 tam hase艂ko tylko m贸wimy tu o interfejsie, kt贸ry mo偶na w 艂atwy spos贸b integrowa膰.

Czas to troch臋 podsumowa膰. Najpierw generujemy sobie ruch, no bo 偶eby zrobi膰 kampani臋 SMS, to trzeba mie膰 baz臋. Baz nie da si臋 ju偶 kupi膰. Jak Ty sobie wyobra偶asz przysz艂o艣膰 tej bran偶y? M贸wimy tu g艂贸wnie o e-commerce.

Pytanie, w jakim kierunku rozwinie si臋 technologia RCS, ale b艂agam, nie rozpoczynajmy dzi艣 tego tematu. Je艣li nie wiecie, co to jest, mo偶ecie sobie to wygooglowa膰 albo poczyta膰 o tym na naszej stronie. M贸wi膮c kr贸tko, jest to taki SMS 2.0, kt贸ry w艂a艣nie b臋dzie ju偶 troch臋 bardziej anga偶uj膮cy. Te偶 s艂ysza艂em, 偶e jest to wpisane w dokumentacj臋 technologii 5G, wi臋c by膰 mo偶e ten RCS nie b臋dzie potrzebowa膰 bezpo艣redniego po艂膮czenia z internetem, 偶eby mo偶na by艂o wszystkie te funkcje posiada膰. Zobaczymy. Te kwestie si臋 bardzo rozwijaj膮. To jest te偶 kwestia dost臋pno艣ci urz膮dze艅. My wiemy, jak wygl膮da dystrybucja urz膮dze艅 w Polsce. Przysz艂o艣膰 widzia艂bym raczej w barwach kampanii anga偶uj膮cych opartych w艂a艣nie o podobne technologie jak RCS.

A teraz ju偶 naprawd臋 podsumowuj膮c. Dla jakich bran偶 jest pomys艂 konwertowania ruchu z organic i PPC przez SMS finalnie? Czy to s膮 wszystkie bran偶e czy co艣 by艣 wykluczy艂 totalnie? No i druga rzecz, jak si臋 do tego zabra膰. Jestem przedsi臋biorc膮. Mam ju偶 jak膮艣 baz臋 i co dalej zrobi膰, ale dos艂ownie w kilku zdaniach.

Ci臋偶ki temat zacz膮艂e艣. Uwa偶am, 偶e SMS jest dla ka偶dego tylko trzeba podej艣膰 do tego z g艂ow膮 i na pocz膮tku zbudowa膰 jak膮艣 spo艂eczno艣膰 wok贸艂 swojej marki, potem zacz膮膰 zbiera膰 numery telefon贸w z wykorzystaniem, np. landing page. No i potem wykorzystywa膰 to do wa偶nych powiadomie艅 i wa偶nych komunikat贸w.

Ok. A mam baz臋 i co robi臋 z t膮 baz膮?

Technicznie?

Tak.

Przychodzisz do SMSAPI, rejestrujesz si臋 w systemie, wgrywasz baz臋 w postaci pliku csv, tworzysz konto nadawcy i wysy艂asz. To nie jest nic skomplikowanego. Sam proces przej艣cia przez rejestracj臋 w naszym systemie jest i ustalenie kampanii to jest godzina.

Ok, to ma艂y zas贸b czasowy w por贸wnaniu do efekt贸w, jakie mo偶na uzyska膰.

Zdecydowanie.

My艣l臋, 偶e takim podsumowaniem dzisiejszej rozmowy jest to, 偶e SMS ma nie tylko sprzeda膰, ale ma te偶 s艂u偶y膰 do budowania 艣wiadomo艣ci marki.

Anga偶ujmy klient贸w.

Dzi臋ki Marek, 偶e si臋 pojawi艂e艣. Du偶o fajnych rzeczy powiedzieli艣my. Sam jestem ciekawy ods艂uchania tej rozmowy, bo du偶o zacz膮艂e艣 w膮tk贸w, kt贸re sobie doczytam dalej.

To ja zapraszam na jaki艣 podcast.

Oczywi艣cie je偶eli wy macie jakie艣 pytania do Marka to piszcie w komentarzach, piszcie do nas. My艣l臋, 偶e z Gliwic tak daleko nie jest, 偶eby Marek nie przyjecha艂 jeszcze raz. Na paliwo si臋 zrzucimy i dotrzesz jeszcze raz. Dzi臋ki za wizyt臋 i do zobaczenia.

Cze艣膰.

Wojtek

Wojtek Haremza

Head of SEO w Grupa iCEA

Wojtek zna si臋 na rzeczy 鈥 skutecznie 艂膮czy teori臋 z mocnymi kompetencjami praktycznymi, co pozwala mu efektywnie zarz膮dza膰 procesami pozycjonowania dla klient贸w Grupy iCEA. Wieloletnie do艣wiadczenie sprawia, 偶e niejedno ju偶 widzia艂, ale nie twierdzi, 偶e nic go nie zaskoczy. Uwa偶a, 偶e pozycjonowanie to bran偶a pe艂na wyzwa艅, gdzie mo偶na rozwin膮膰 skrzyd艂a 鈥 trzeba jednak by膰 na bie偶膮co.