Wejdź na nowe rynki zanim zrobi to konkurencja! 🌎

Cześć wszystkim. W dzisiejszym odcinku moim i Waszym gościem będzie Kacper Woźnica, który jest prezesem zagranicznych spółek iCEA Group. Z Kacprem porozmawiamy o tym, dlaczego nie warto bać się myśleć o ekspansji swojego biznesu e-commerce na zagranicę, nie tylko w ujęciu europejskim, ale również w ujęciu innych kontynentów. Zapraszam. Cześć Kacper.

Cześć Wojtek.

Bardzo miło mi Ciebie gościć w naszym studiu. Właściwie dopiero co wróciłeś z wizytacji naszego oddziału na trzech kontynentach. Powiedz mi, jak tam sytuacja w ogóle wygląda?

Sytuacja wygląda bardzo dobrze, pomimo sytuacji panującej na świecie naprawdę możemy być zadowoleni.

Bardzo się cieszę. Dążę do tego pytania od samego początku. My bardzo mocno komunikujemy tę naszą ekspansję, ale po co w ogóle do niej doszło?

Tak naprawdę chcieliśmy pomóc naszym klientom urosnąć i to urosnąć znacznie. Wyjście poza terytorium Polski ze swoim biznesem oznacza morze nowych możliwości tak naprawdę.

My zaczynamy badanie rynków operując z Polski i sprawdziło się to naprawdę dobrze, ale kolejnym elementem optymalizacyjnym tego procesu było zatrudnienie specjalistów z konkretnych rynków, bo to daje największą gwarancję jakości usługi, jaką jest SEO.

Tak, to prawda. Mając specjalistów na trzech różnych kontynentach też tak naprawdę trochę rzeczy możemy przenieść sobie do Polski, dla naszych polskich klientów. Techniki stosowane w różnych krajach będą się różniły się od siebie, natomiast algorytmy Google wszędzie będą takie same. Więc wiedząc więcej, możemy więcej wszędzie.

Jaki jest najczęstszy scenariusz, z którym się spotykasz? My rozpoczęliśmy tę naszą ekspansję, żeby pomóc w ekspansji naszych klientów z Polski za granicę, ale teraz to nabrało też znacznie większego rozpędu, bo operując na tylu rynkach klienci bardzo często pytają, że skoro teraz jestem w Stanach, chciałbym spróbować w Europie, jak możecie mi w tym pomóc i tak dalej. Myślisz, że które scenariusze zaczynają przeważać? Czy nadal to zainteresowanie wyjściem z Polski na zagranicę jest tak samo duże jak przyjściem do Europy z innych kontynentów?

Myślę, że tak. Będzie stosunek, byłby podobny. Wiadomo, że jeżeli bierzemy jako przykład Stany Zjednoczone to tam cała masa jest zdecydowanie większa. Więc nie porównywałbym tego 1:1, ale byłoby to zbliżone. Wiadomo, że my, jako że wywodzimy się z Polski, więcej do czynienia mamy z klientami naszymi, którym pomożemy gdzieś wypchnąć się za granicę, ale najlepszym dowodem na to, że jesteśmy w tym dobrzy jest to, że w tym momencie działamy, pozyskujemy klientów natywnie, w tych innych krajach. I ci klienci ufają nam, nasze działania sprawdzają się tam świetnie. Więc myślę, że to jest taki najlepszy proof na to, jak dobrze to działa.

Praktycznie to też chyba pokazuje, że decyzja o zatrudnieniu specjalistów z tych rynków faktycznie była strzałem w 10-tkę, bo oni znają lepiej realia. Najłatwiej jest nawiązać kontakty biznesowe, pozyskanie linków, znalezienie dobrych copywriterów, faktycznie komuś, kto operuje na tym rynku, pracuje tam i tam budował swoją karierę jako specjalista, na pewno łatwiej mu dotrzeć do różnych fajnych zasobów, które pomogą naszym klientom we wzroście. Przejdźmy może teraz od strony klienta docelowego, czyli właściciela e-commercu. Po co on w ogóle myśleć o ekspansji?

Z biznesowego punktu widzenia, wychodząc z Polski otwiera nam się morze nowych możliwości, morze nowych klientów, czysty zarobek.

Czy możemy mówić o jakichś konkretnych kwotach? Czy to zależy od branży? Zależy pewnie też od kraju.

Zależy od branży i zależy od kraju. Możemy spojrzeć na to z dwóch perspektyw. Pierwsza perspektywa będzie taka, że będzie bardzo duża ilość krajów, w których będziemy mogli pozwolić sobie na zdecydowanie większą marżowość niż w Polsce, bo tak to naturalnie będzie wyglądało. I nie musimy patrzeć daleko, Niemcy, Skandynawia, chociażby to nasze podwórko europejskie. Drugim powodem, dla którego możemy chcieć tam się pojawić będzie to, że mamy zdecydowanie większą bazę klientów. Zdecydowanie większe rynki, zdecydowanie większa liczba ludności. Natomiast to też nie zawsze będzie, nie tylko to będzie plusem, bo świetnym przykładem na to będzie chociażby Dania, licząca sobie niewiele powyżej 6 milionów mieszkańców. Natomiast, jeżeli porównamy sobie ilość zakupów online przeprowadzona w tym kraju, będzie ona prawie, że identyczna do Polski, gdzie tych ludzi mamy prawie 40 milionów. Więc opcji jest bardzo dużo.

Tak, to prawda, bo polski konsument edukuje się w tym, żeby faktycznie kupować online. Myślę, że w wielu krajach ta edukacja już jest dawno zakończona i się do tego przyzwyczaili, przywykli do tego. U nas bardzo mocno pandemia pewnie pomogła, pobudziła ten rynek. Tam jeszcze przed pandemią już było duże bardzo zapotrzebowanie na tego typu usługę.

Tak, ale pandemia wszędzie spowodowała przyrost tego ruchu w e-commerce. Szczególnie w Stanach Zjednoczonych bardzo dokładnie to widać, ponieważ bardzo dużo klientów, mówiąc tutaj już o klientach natywnych, zgłasza się do nas, mówią, że po tym jak odpalili sobie po prostu stronę internetową podczas pandemii, doszli do bardzo prostych wniosków, że im się nie opłaca w ogóle trzymać tych sklepów i przechodzą online w 100%-ach. I takich telefonów jest dziesiątki tygodniowo, takie informacje otrzymujemy. Więc tak, ma to na pewno bardzo duży wpływ. Dodatkowo styl życia bądź stopa życia w niektórych krajach będzie zdecydowanie wyższa. Więc wydawanie pieniędzy na przyjemności, czyli na niektóre grupy produktów, szczególnie produktów premium, ilość tych klientów będzie zdecydowanie większa, będzie łatwiej nam ten produkt sprzedać w dużej ilości.

Załóżmy, że ja jestem właścicielem e-commercu, prowadzę sobie biznes w Polsce. Na co ja się powinienem przygotować? Czego powinienem się obawiać? Co mi się wydaje, że powinienem się obawiać a tak naprawdę w ogóle to zmartwienie nie występuje, jeśli chcę sobie wyekspandować? Myślałem o takim scenariuszu, gdzie na przykład chciałbym pójść na Stany, duży rynek, mnóstwo sklepów e-commersowych, w Polsce myślę około 30-40 tysięcy, w Stanach, jeżeli pomnożymy statystykę to wychodzą setki tysięcy.

Jest powyżej 2 milionów.

OK, to zera mi tutaj zabrakło. I teraz mówię, kurczę, chciałabym kawałek tego tortu sobie zjeść, ale najpierw pomyślałbym, że jak ja mam wysłać do Stanów, jak ja w ogóle mam zorganizować ten biznes, ale przecież dropshipping chociażby. Przecież w Stanach też są hurtownie shippingowe. To, że ja mam centrum biznesu w Polsce sprawia w dobie internetu, że ja w ogóle w Stanach nawet nie muszę się pojawić, żeby prowadzić tam biznes.

Dokładnie. Ja myślę, że to czego ludzie się boją na samym początku to formalności różnego rodzaju, regulacji podatkowej i tak dalej. Szczególnie w przypadku Stanów Zjednoczonych, ale też na terenie UE jest to banalnie proste tak naprawdę. I nie przekraczając jakiegoś przychodu konkretnego, zależnie oczywiście od kraju, tak naprawdę nie musimy robić prawie nic. Dopiero po przekroczeniu jakiejś stopy, musimy tym tematem bardziej się zająć.

Ale wtedy wiemy, że jest opłacalność.

Dokładnie.

Jeżeli dochodzimy do tej stopy to wiemy, że faktycznie warto zainwestować i zająć się bardziej szczegółowo tematem, zatrudnić może konsultanta konkretnego od danego rynku i tak dalej. Jeśli chodzi o konsultacje na rynku, bo w związku z tym, że my pracujemy na wielu kontynentach to też na pewno jesteśmy w stanie tych klientów wesprzeć w samym procesie, może nie jest on czysto formalny, jeśli o zakładanie biznesu, ale prowadzeniu go w oparciu o te dobre praktyki z danego rynku.

Tak. Jesteśmy w stanie pomóc, podpowiedzieć. Dodatkowo sieć partnerska, którą mamy rozbudowaną bardzo mocno w Polsce, działa również za granicą. Mamy partnerów, którzy są w stanie pomóc w tego typu sprawach. Więc na pewno będziemy w stanie skierować do dobrych osób i wskazać wszystkie problemy, które mogą wystąpić podczas takiej ekspansji.

Czy klienci, którzy się pojawiają to oni przychodzą i mówią, dobra, panie Kacprze, ja bym chciał i ten, i ten rynek i są już zdecydowani na konkretne rynki czy raczej są to sytuacje, w których chciałbym, ale nie wiem, gdzie, czy w ogóle warto?

Zdarzają się i tacy, i tacy. Są klienci, którzy są już zdecydowani, którzy mają zrobioną analizę rynku i tak dalej. Natomiast przychodzą do nas też klienci, którzy po prostu są na etapie myślenia, czy to im się opłaci. Częstym przykładem jest na przykład, parę produktów sprzedało mi się w Czechach, bo często ten ruch z Czech trafia na polskie e-commercy, nawet fajnie to wyszło, a może bym spróbował założyć czeską wersję strony internetowej i tak dalej, co bym musiał zrobić, jak by mogło to wyglądać, czy jesteście w stanie mi podać jakieś liczby – jesteśmy. Przeprowadzamy z takim klientem taką samą konsultację, jak przeprowadzilibyśmy z klientem polskim, gdzie będziemy w stanie pokazać liczby wyszukań, jak ludzie reagują na różne słowa kluczowe i tak dalej, kwestie techniczne będą w 99% takie same bądź bardzo podobne.

Tak, bo faktycznie warto skupić się na słowach kluczowych. Ważne jest chyba też to, że czasami trzeba zastopować klienta, gdzie faktycznie my już na poziomie analizy wstępnej, w ogóle rynku i jego asortymentu możemy stwierdzić, kurczę, to się może nie opłacić, bo jest dużo takich branż, gdzie na przykład marki, zwłaszcza odzieżowe, marki, które są bardzo popularne w Polsce i w Europie Wschodniej sprzedają się bardzo słabo na zachodzie na przykład. Tak jest chociażby z butami, gdzie u nas jednak nadal króluje, mam wrażenie, Nike, Adidas, takie globalne marki sportowe i casualowe, na przykład w Niemczech one nie są już tak bardzo popularne, bo ten rynek, konsument, który jest bardziej doświadczony, ma większy portfel, sięga po bardziej ekskluzywny towar, mniej dostępny, nie taki globalny. I wtedy też faktycznie trzeba powiedzieć klientowi, w Polsce inwestowałeś w to, ale jeśli chcesz wyjść na ten rynek to trzeba troszeczkę zmienić to podejście biznesowe i w Polsce utrzymać sobie tych producentów, ale jednak otworzyć ten asortyment bardziej, szerzej na klienta z tego innego rynku.

Dokładnie. Wszystko odnosi się tak naprawdę do przygotowania odpowiedniej strategii, którą jak i w jednym, jak i w drugim przypadku bierzemy na siebie, dokładna analiza trendów wyszukiwania na danych rynkach i jesteśmy w domu.

Rozbijmy sobie usługę SEO teraz na kawałki. Ja na przykład mam ten e-commerce w Polsce, piszę sobie teksty na ten e-commerce, ale jak mam napisać tekst po czesku, angielsku, hinduski, w dialekcie amerykańskim na konkretny rynek?

Zgadza się. Często klienci myślą, że wystarczy przetłumaczenie treści, które już maja po polsku na stronie wykonane. Nie zawsze się to sprawdza. W sensie jest to lepsze niż nie zrobienie tego, jeżeli klient chce działać na własną rękę. Natomiast musimy pamiętać o tym, że chociażby w przypadku tekstu, jak i reszty spraw, bardzo ważne będzie to co dzieje się na danym rynku, trend i analiza konkurentów konkretnych. W przypadku treści, powiedzmy, mamy jedno słowo kluczowe, przeanalizujemy sobie wyniki w polskich wynikach wyszukiwania i wyjdzie nam, że potrzebujemy około 3 tysięcy znaków tekstu. Natomiast ta sama analiza w Niemczech już pokaże nam, że potrzebujemy 1500 znaków tego tekstu. Zupełnie będą się po prostu te linki różniły. Jeżeli przetłumaczylibyśmy sobie zbyt długie treści, na przykład na rynek niemiecki, mogłoby się okazać, że zostaniemy uznani przez algorytm jako spamer, że spamujemy treścią, ponieważ mamy 5 razy więcej niż inni.

Tak, a nie jest to w ogóle potrzebne.

Dokładnie. I to generuje dodatkowe koszty.

Koszty i też nie daje potem oczekiwanego efektu finalnie. Mówimy tutaj o treściach, ale możemy też odnieść ogólnie do trendów na danym rynku, bo problematyczny byłby na początku na pewno moment, kiedy wchodzimy na inny rynek. I my teraz wiemy, że w Polsce na Walentynki, Walentynki są globalne, ale mamy Dzień Matki, mamy konkretne święta i tak dalej, chociażby pod tym kątem wiemy, że trzeba się przygotować z góry. Za granicą jest inaczej, bo jeśli mówimy chociażby o jakichś rynkach dużych typowo amerykańskich to tam są nie tylko święta takie klasyczne, święta kościelne, ale tam też są kultury z całego świata i wiadomo, tam tych świąt jest znacznie więcej, trzeba te trendy znać. I dla kogoś, kto nie operuje na tym rynku, na natywnych klientach, może być olbrzymi problem, żeby od razu poznać te wszystkie elementy, trzeba się nauczyć tego przez ileś lat, a nasi natywni klienci nas dużo nauczyli w tym procesie.

Tak. Tutaj przykład akurat Ameryki jest chyba najciekawszym przykładem, bo liczba takich świąt i skala zakupów na święta różnego rodzaju jest zdecydowanie większa niż w Polsce, Walentynki, Boże Narodzenie, tego typu rzeczy, ale zapamiętajmy Black Friday na przykład, które jest obowiązkiem. Jeżeli jesteś e-commercem w Stanach bądź cokolwiek robisz w Stanach, Black Friday jest obowiązkiem.

U nas też się to pojawia, ale u nas jest to w znacznie mniejszej skali.

Tak.

Oni mają jeszcze Święto Dziękczynienia, gdzie też są jakieś prezentowania.

One akurat się łączą z Black Friday jakby, bo Black Friday występuje zawsze po Święcie Dziękczynienia, ale tak.

Chociażby same terminy wręczania prezentów na Boże Narodzenie. Tam odpakowuje się rano, więc też termin zakupu jest przesunięty o parę dni. Więc promocja też musi trwać troszeczkę inaczej. To są właśnie te rzeczy, gdzie my nauczyliśmy się tego od naszych klientów natywnych, w jaki sposób operować na tych rynkach i dzięki temu jesteśmy w stanie przenieść to faktycznie na naszych klientów, którzy tam ekspandują.

Dokładnie.

Jakie jeszcze elementy mógłbyś wskazać jako te elementy, które mogą dać e-commercowi fajną przewagę, a których może właściciele e-commerce boją się ekspandując, a nie powinni? Powiedzieliśmy sobie chociażby o kwestiach formalnych, gdzie pewnie ja sam bym się obawiał, jak rozliczyć księgowość, gdzie się zgłosić do urzędu, jak to w ogóle uruchomić – to jest jedna rzecz, o której już wspomniałeś. Czy są jeszcze inne takie rzeczy, które faktycznie mogą sprawiać, że jest to niepewne i zbyt czasochłonne, pracochłonne, a tak naprawdę jest łatwe do załatwienia?

Najważniejsze będzie to co czym wspomnieliśmy wcześniej. Będzie sporo takich małych szczegółów, ale one nie będą chyba nigdy przeważały aż tak mocno. Są pewne różnice w odbierze stron na różnych rynkach, czyli rzeczy, które będą modne na przykład w Polsce, już w Chinach nie przejdą. Wiadomo, ten klient, sposób odbioru strony przez klienta będzie trochę inny na każdym rynku. Ciekawostką jest na przykład, że większość ludzi myśli, że strony w Stanach muszą być super, świetne, utrzymywać się w najnowszych trendach, co w ogóle nie jest prawdą. 80% stron na rynku amerykańskim, szczególnie e-commerców są strasznie archaiczne, bym powiedział. Czyli to są gdzieś może takie błędy rzeczywiście, myślenie, że będę musiał strasznie doinwestować PR-owo do tej strony, zmieńcie wygląd i tak dalej – niekoniecznie. Tam jest to na zdecydowanie niższym poziomie niż moglibyśmy sobie założyć.

Czyli w tym wielgachnym torcie jest dużo miejsc, gdzie możemy się wstrzelić w niedużymi nakładami.

Dokładnie. Nawet w przypadku takich fraz bardzo niszowych, bardzo nietypowych, gdzie w Polsce liczylibyśmy na liczbę, powiedzmy w okolicach maksymalnie 100 wizyt miesięcznie, w Stanach Zjednoczonych tego typu frazy mogą generować około nawet 20 tysięcy wejść miesięcznie. Rynek jest inny. Tam jesteśmy w stanie sprzedać wszystko.

No właśnie – sprzedać wszystko. To jest ciekawe, bo tam te trendy się bardzo dynamicznie zmieniają, zainteresowanie produktem się zmienia dynamicznie. Ja pamiętam, że jak przyglądałem się pierwszym umowom, które podpisywaliśmy ze sklepami ze Stanów Zjednoczonych natywnymi, mówię, kurczę, co oni sprzedają, że u nas to nie do pomyślenia. Nikt by tego, nie wiem, czy nikt by nie kupił, bo ja chętnie bym kupił te rzeczy, Ci powiem szczerze, tylko nikt nawet nie wpadł na pomysł, że to można sprzedawać, a tam jednak dzieje się to znacznie szybciej. Chociażby mój taki faworyt, który gdzieś tam znalazłem, to są kapcie do domu w kształcie markowych sneakersów. Keyword research w Polsce był pod to ciężki. Tam było to bardzo proste, bo jest po prostu określenie w kulturze, które to określa. I faktycznie można sprzedać tam bardzo dużo rzeczy i można czerpać bardzo inspiracji, żeby szybko reagować.

Dokładnie. I jeszcze przypomnę Ci, że cena jednej pary kapci była była około 70 dolarów. Wyobraź sobie, że Polsce sprzedasz to za ponad 200 złotych.

Tak. dokładnie. To normalna para butów, która u nas kosztuje, a tam jest to po prostu tak zwany bambosz, w zależności od regionu Polski, ale u mnie w domu się bambosze na to mówiło. Tak że ja bym to chętnie mówił i gdyby nie ta cena to faktycznie bym się mocno zastanowił. Jeszcze to trzeba do Polski sprowadzić, więc to dodatkowe koszty, a tam myślimy o kliencie lokalnym, któremu sprzedajemy zdecydowanie lokalnie. Mówimy o ekspansji tych klientów. Na pewno polecam rynek Stanów Zjednoczonych, bo on tak naprawdę nie jest taki trudny i skomplikowany, można w niego wejść nawet będąc w Polsce, mamy całą Europę. Tutaj wydaje się to zdecydowanie prostsze, UE daje dużo możliwości, ale co z kierunkami wschodnimi i dalekowschodnimi, bliskowschodnimi, cały wschód?

Bardzo ciekawym rynkiem, o czym pewnie wszyscy wiemy, są teraz Emiraty Arabskie. Dodatkową ciekawostką w przypadku Emiratów Arabskich jest to, że Dubaj jakby otworzył się dla biznesu całkowicie od 1 czerwca.

Co to oznacza, że otworzył się dla biznesu?

To znaczy wcześniej, żeby otworzyć biznes w Dubaju potrzebowałeś natywnego udziałowca, który musiał posiadać minimum 51% udziałów w tej firmie. Czyli sam nie nie miałeś zrobić niczego. Od 1 czerwca może mieć 100% udziałów. Kwestia formalności, załatwienia wszystkich spraw jest banalnie prosta. I jest to też swojego rodzaju raj podatkowy. Więc koszty związane z prowadzeniem tej działalności, podatki i tak dalej są naprawdę niskie.

To prawda. Poza tym z tego co wiem to Emiraty, jeśli chodzi o usługi IT to bardzo mocno outsourcują na Indie?

Tak.

Właściwie nie chciałbym tu rzucać procentami, ale podejrzewam, że jest to pewnie w granicach 90 paru procent outsourcingu. I faktycznie specjaliści w Indiach, z którymi my też współpracujemy, bo mamy też tam przecież swój oddział, pod New Dehli, w Gurgaon, przecież technologiczna, można powiedzieć, taka może nie stolica, ale taka Dolina Krzemowa troszeczkę indyjska, gdzie my też jesteśmy obecni. I faktycznie ci ludzie doskonale znają już ten rynek Emiratów Arabskich, bo cały czas pracują na rzecz tych przedsiębiorców.

Dokładnie. Ogólnie Indie czy pracownicy z Indii, specjaliści technicznie z Indii nie tylko na tym rynku są kojarzeni. W Stanach SEO również kojarzy się ze specjalistą, który będzie pochodził z Indii. Australia, jeśli chodzi o usługi SEO, 90% to jest outsourcing do Indii, w sensie ta kultura BPO, która tam się rządzi, jest widoczna wszędzie na całym świecie, nie tak mocno w Polsce może, ale jeśli chodzi o cały anglojęzyczny to tak.

Tak. Mi się też wydaje, że w Polsce specjalista z Indii nie kojarzy się najlepiej dlatego, że polskie firmy szukając tych specjalistów, nie szukają specjalistów naprawdę, tylko szukają redukcji kosztów.

Tak.

Ale nie ma się co oszukiwać, jeśli mamy dobrego specjalistę IT w Polsce, a postaramy się ograniczyć koszty i zatrudnić za ¼ jego wynagrodzenia to nie trafimy na dobrego specjalisty, tylko będzie to specjalista z gorszej klasy. I wiele osób, mam wrażenie, na tej podstawie buduje ten wizerunek tego specjalisty, a przecież specjaliści z Indii zasiadają w największych firmach na świecie, chociażby Google, w którym pracujemy. Teraz głównym dowodzącym tam jest przecież też Hindus. Tak że doświadczenie jest bardzo duże, z całego właściwie anglojęzycznego świata, tak jak powiedziałeś. I warto z tej wiedzy czerpać.

Dokładnie, tak jak mówisz. W sensie ten stereotyp indyjski, też nie możemy powiedzieć, że on nie jest prawdziwy, bo on jest prawdziwy, ale jeśli chodzi o same Indie jako rynek, musisz mieć dwa podejścia, albo chcesz mieć szybko i tanio, czyli robisz typowy outsourcing swoich usług najtaniej jak się da, to musisz się liczyć z tym, że trafiasz do firm, w których pracują tysiące osób, rotacja jest ogromna. Koszt takiego pracownika jednego etatu, bo tam wynajmujemy sobie etat, to będzie tysiąc dolarów miesięcznie. To musi się liczyć z tym, że ten pracownik dostanie z tego dolarów 400, 600 trafi do spółki i tak dalej, rotacja. To nie będzie najlepsza usługa na świecie, jaką możesz sobie załatwić, szczególnie, jeśli jesteś małą firmą. Jeżeli jesteś gigantem, typu chociażby Google, Pepsi, która ma swoje biurowce niedaleko nas, Microsoft czy inne wielkie formy to tak, wtedy możesz sobie na to pozwolić. Natomiast nasze podejście, to co zrobiliśmy my tam, czyli coś zupełnie inne i było strzałem w 10-tkę, ponieważ my pojechaliśmy tam, my założyliśmy swoją firmę, pod naszym brandem iCEA i my zatrudniamy tam ludzi najlepszych i naprawdę specjaliści, jak my tam trafiamy, są to specjaliści najwyższego sortu. Są to pracownicy, są to ludzie bardzo pracowici, ludzie, którym można zaufać. I to był strzał w 10-tkę.

Tak. Tym bardziej, że wydaje mi się, że tą przewagą w ogóle na takim rynku, jeśli nie outsourcujesz tylko otwierasz tam tę spółkę, dużą przewagą w pozyskaniu tych pracowników jest to, że oni tak jak my kojarzymy Indie z outsourcingiem, tak oni kojarzą Europę z jakością i oni chcą pracować w firmie europejskiej, bo dla nich jest to prestiż pewnego rodzaju przecież.

Dokładnie tak.

Tak że to jest ten moment, gdzie można naprawdę dobrych specjalistów tam złapać, którzy potem pracują na rzecz naszych klientów. I faktycznie doświadczeniami z rynków amerykańskich, australijskich, z kanadyjskich, swoich lokalnych przecież też, są w stanie się dzielić i faktycznie efektywność usług jest znacznie wyższa.

W Indiach wieść się niesie bardzo szybko, jeśli chodzi o tego typu sprawy. Budując gdzieś tam podstawę naszego zespołu i pokazując im, że rzeczywiście to co mówimy i sposób, w jaki będziemy pracowali, jest prawdziwy, za chwilę byliśmy zasypani pytaniami o pracę. My nie mamy problemu w tym momencie, żeby ściągnąć najlepszych specjalistów z BPO typu Personif, Teles czy innych największych, którzy są na tym obszarze, to ci ludzie pytają się nas. My mamy ludzi, którzy tam pracowali. Oni mówią, że u nas wygląda to zupełnie inaczej i ci ludzie zasypują nas naprawdę pytaniami. W tym tygodniu dostaliśmy 219 CV tylko na LikedIn-ie.

Nawet nie szukając pracowników, to jest pracowników, to jest bardzo ciekawe. Dla mnie też jako osoby, która zajmuje się tym procesem SEO, żeby wszystko dobrze, żeby obsługa była odpowiednia, jakość tej obsługi była odpowiednia, nam też jest bardzo ważne, bo ja wiem, jaki duży problem mają firmy na polskim rynku z pozyskaniem pracownika. Firm SEO w Polsce jest bardzo dużo, specjalistów nie ma aż tak wielu. To znaczy ich było wielu, ale w końcu się wyczerpali. Zwłaszcza teraz, kiedy pojawiła się ta pandemia, dużo ludzi otworzyło e-commerce. Mnóstwo agencji zwiększyło liczbę, którą obsługuje, ale coś jest nie tak w momencie, kiedy agencja zwiększa umów o 50%, a zwiększa liczbę personelu o 5% albo 10%. Ktoś musi tę jakość utrzymać. My jesteśmy w stanie automatyzować procesy, ale nie oszukujmy się, to jest marketing. Tutaj jest wymagana kreatywność, jest ten element dotyku człowieka bardzo potrzebny i istotny. I mi to nie dawało spać po nocy, mówię, kurczę, co my zrobimy, tych umów przypływa, ja nie jestem już w stanie rekrutować ludzi, ale za chwilę ci specjaliści się skończą i faktycznie otwarcie się na te rynki zagraniczne dało ten oddech, bo ja wiem, że w momencie, że równo z klientami, którzy do nas przychodzą, ja mogę zapewnić bardzo wysokiej jakości specjalistów, którzy są w stanie na bieżąco to obsługiwać i nie ma tutaj żadnego problemu, zgrzytu z tą jakością, że trzeba coś troszeczkę uciąć, zamarkować, żeby coś dla klienta dowieść, bo markując możemy dowieść gdzieś tam tabelki i tak dalej, ale efektu finalnego, czyli zwrotu z inwestycji, czyli zarobku w sklepie e-commercowym, przychodu nie da się w ten sposób markować. Za ilością klientów musi iść ilość specjalistów i faktycznie otwarcie na te rynki daje ten spokojną głowę, że jesteśmy w stanie cały czas ten poziom jakości dobrze utrzymać.

Dokładnie. I dodatkowo mamy ludzi z doświadczeniem na świetnych rynkach i nie tylko specjalistów SEO i wszystkich wokół naszego podwórka, ale też na tych rynkach byliśmy w stanie zatrudnić i poznać specjalistów, jeżeli chodzi o biznes globalny ludzi prowadzących naprawdę ogromne spółki. Chociażby nasz country manager właśnie w Indiach, czyli człowiek, który trzyma pieczę nad całą spółką tam, jest człowiekiem, który miał doświadczenie w swojej pracy wcześniejszej, zaczynał od jednego oddziału, skończył na 400 oddziałach na całym świecie, tak był w stanie rozprowadzić, że tak powiem, całą firmę. Więc te doświadczenia możemy zbierać sobie na każdej płaszczyźnie. Mamy dostęp do najlepszych specjalistów i jeżeli stwierdzimy, że chcemy zatrudnić kogoś, kto pracował w Microsoftcie na takim i takim stanowisku, dzięki temu jesteśmy w stanie taką osobę znaleźć i zatrudnić.

Tak. To prawda. Mówisz o kwestii takiej operacyjnej, jeśli chodzi o te biura, a jeśli chodzi o kwestie czysto specjalistyczne w aspekcie SEO. W momencie, kiedy ja jestem w stanie współpracować, pozyskać tam człowieka, specjalistę, który chociażby prowadził kampanie SEO-we na całym świecie największej marki alkoholowej właściwie, to to o czymś mówi. Jego poziom wiedzy biznesowej i SEO-ej jest na zupełnie innym poziomie niż specjalistów, którzy obsługują e-commerce, który odwiedza miesięcznie 10 tysięcy użytkowników i generuje gdzieś tam kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych przychodów, a tamte generują kilkadziesiąt miliardów złotych przychodu. Tak że poziom tej wiedzy biznesowej i odpowiedzialności przede wszystkim za taki duży biznes też jest zupełnie inny i też możemy bardzo dużo czerpać i się uczyć właśnie z doświadczeń tych ludzi.

Dokładnie.

OK Kacper, żebyśmy podsumowali naszą rozmowę, przede wszystkim dla jakich e-commerców, czy jest jakaś branża, która w ogóle nie powinna myśleć o ekspansji zagranicznej?

Nie sądzę. Nawet mamy jednego klienta, który produkuje wielkie, betonowe donice ważące po 3-5 ton i jest w stanie, co prawda nie wysyła ich do Stanów, ale na rynku niemieckim sprzedają się świetnie.

Mówimy z jednej strony o dużych betonowych donicach, a z drugiej strony możemy też mówić o handicraftcie, gdzie ktoś wysyła korniki. Marża na takim produkcie, albo możemy do Stanów wysłać, jest olbrzymia, bo tam nikt się tym nie zajmuje, nie ma takiej możliwości, a to jest handmade, jeszcze gdzieś faktycznie Europa Środowo-Wschodnia, która się kojarzy z folklorem, to bardzo mocno tam faktycznie marżowość może narzucać.

Tak.

Tak że tak jak Kacper mówi, faktycznie ekspansja e-commerce jest dla każdego. Chciałbym zapytać, dlaczego każdy powinien myśleć o tej ekspansji, ale to jest chyba dość oczywiste, chodzi o ciągły rozwój. Ja myślę, że możemy powiedzieć sobie o tym, co można stracić nie myśląc o ekspansji, bo jeśli nie zrobię tego ja, to zrobi za chwilę mój konkurent.

Dokładnie.

I faktycznie lepiej być prekursorem i budować tę swoją pozycję niż potem znowu starać się gonić tych konkurentów, którzy już dawno tam weszli i znowu są hegemonami i faktycznie znowu walczymy o pozycję drugą, trzecią, bo pierwsza jest zajęta przez Allegro.

Dokładnie. Ja myślę, że większość z ludzi prowadzących tego typu biznesu chociaż raz przeszła myśl, czy nie wyjść za granicę. To jest jakby naturalna kolej rzeczy, myślę.

Tak. Myślę, że warto spróbować, bo faktycznie, jeśli już macie, jest już e-commerce, który stoi to próba po prostu wejścia na rynek zagraniczny wiąże się z naprawdę niewielkimi kosztami. Wiadomo, możemy to zrobić od razu na pełnej optymalizacji ze wszystkim i tak dalej, ale wtedy musimy być pewni, że chcemy w ten rynek inwestować, ale zawsze możemy dokonać prostą próbę i zobaczyć, czy w ogóle jest jakiekolwiek zainteresowanie, czy faktycznie, jeśli wyślemy ten produkt, jak wygląda relacja z tym klientem i tak dalej. Zachęcamy wszystkich bardzo mocno, żeby próbować, bo nie po to szliśmy do globalnego internetu, żeby działać lokalnie.

Tak jest.

Dokładnie tak. Tak że z tym przesłaniem próby i odwagi, bo tak naprawdę ryzyko jest minimalne, a potencjalne zyski mogą być bardzo, bardzo, bardzo duże. Tak że myślę, że z tą myślą możemy zostawić wszystkich właścicieli e-commerców, ale myślę, że też specjalistów SEO. Bądźcie otwarci na rynki zagraniczne, bo naprawdę możecie brać olbrzymią ilość wiedzy z tych rynków. Zwłaszcza, że my też na tych rynkach, poznałem to pracując z tymi specjalistami, że jednak gdzieś ten kompleks, który, mamy taki chyba ogólnokrajowy, mamy wrażenie, że zawsze jesteśmy gorsi, słabsi w czymś, wolniejsi i tak dalej, zwłaszcza w branży e-commerce i w branży IT, jest bardzo mocno zakłamane w tym aspekcie, bo jesteśmy naprawdę świetnymi specjalistami i wielu ludzi otwiera szeroko oczy, o kurczę, tak w ogóle można. A my robimy to od dawna i świetnie nam to wychodzi. To łącząc z wiedzą właśnie ludzi zza granicy, możemy uzyskać naprawdę niesamowite efekty.

Dokładnie.

Dzięki wszystkim za wysłuchanie odcinka. Gdybyście mieli więcej pytań do Kacpra dotyczących ekspansji, chcielibyście poznać bardziej konkretne liczby, zagadnienia prawne, zagwozdki i problemy, ich rozwiązania, to dawajcie znać w komentarzach. Myślę, że jeszcze Kacpra na pewno da się złapać kiedyś. Wtedy na pewno na wszystkie tematy ciekawe odpowie. Poza tym zapraszam też na konsultację, bo myślę, że też gdzieś pewnie dla części e-commerców będziesz dostępny, żeby porozmawiać ewentualnie o procesie handlowym.

Tak, pewnie. Nie ma problemu. Nawet jeśli nie ja osobiście, mamy na miejscu specjalistów, którzy będą w stanie przeanalizować te wszystkie najważniejsze aspekty i rozwiać trochę te wątpliwości klientów.

Jeszcze raz dzięki wszystkim za poświęcony czas. Trzymajcie się. Do zobaczenia. Cześć.

Cześć.