B2B vs. B2C – który model sprzedaży wybrać?

B2B – it’s just business!

Marketing business to business polega na wsparciu działań sprzedażowych kierowanych do klientów firmowych, którzy korzystają z nich do rozwoju zawodowego, jest to np. relacja pomiędzy producentem a właścicielem hurtowni. Są to na przykład: firmy zajmujące się tworzeniem oprogramowania, firmy z zakresu bezpieczeństwa, usługi doradcze, usługi finansowe, firmy produkujące sprzęty biurowe, akcesoria, narzędzia. Można w tym przypadku działalności mówić o dwóch rynkach:

• horyzontalnym – transakcje odbywają się pomiędzy firmami z różnych sektorów,
• wertykalnym – transakcje odbywają się w obrębie jednego sektora.

B2C – customer is always right!

Business to customer to zaś wszystkie relacje biznesowe pomiędzy marką a klientami indywidualnymi. Działania, których podejmuje się marka, mają na celu spełnienie potrzeb odbiorców w ich codziennym funkcjonowaniu.

Jakie są między nimi różnice?

Z pewnością domyślasz się już, że istnieje znacząca różnica pomiędzy tymi dwoma modelami biznesowymi. Zanim zaczniesz planować działania, musisz zastanowić się, do kogo skierowana będzie Twoja oferta. Ustalenie grupy docelowej jest nadrzędnym działaniem, które zmienia charakter strategii marketingowej.

W przypadku marketingu B2B ważny jest czas działania. Pozwala on zaoszczędzić pieniądze obu stron. Jest on znacznie bardziej ukierunkowany na rynek niż B2C. Dodatkowo strategia komunikacyjna w tym przypadku opiera się bardziej na logice niż na emocjach. Chodzi o przekazanie jak największej ilości informacji. Dokonanie transakcji pomiędzy firmami jest bardziej wymagające i długotrwałe, ponieważ angażuje znacznie większą liczbę decydentów oraz wymaga przygotowania szczegółowej oferty.

Marketing B2C z kolei cechuje się szerokimi rynkami – im więcej perspektyw i elastyczności, tym lepiej. W bezpośredni sposób angażuje konsumenta, przekonując go do zalet wybranego produktu bądź usługi. W tym przypadku proces sprzedażowy jest krótki, trwa z reguły od kliku minut do kilku dni. Zależy nam więc na szybkich rozwiązaniach.

Dodatkowo rynek B2B operuje znacznie większymi zasobami finansowymi, w przeciwieństwie do B2C, gdzie są to stosunkowo niewielkie kwoty. W przypadku marketingu pomiędzy firmami mowa również o umowach (krótko- bądź długotrwałych), które są wyrazem większej stabilności.

Podobieństwa

Wielu przypadkach zdarza się, że te dwa rodzaje marketingu się przecinają. Dodatkowo jedna firma może realizować się w obu inicjatywach, np. w pracy architekta bądź projektanta wnętrz. Może on swoje usługi kierować zarówno do przedsiębiorstw i firm, jak i do prywatnych zleceniodawców.

SEO w kanałach marketingowych

Pierwszym krokiem w przypadku obu modeli jest analiza konkurencji. Następnie powinno się przebadać możliwe kanały komunikacji.

W przypadku B2B:

Celem SEO jest stworzenie świadomości potrzeby zmian w marce, a następnie ustalenie rodzaju strategii handlowej. Są to więc działania z zakresu:

• lead generation, czyli pozyskiwania leadów (kontaktów) do potencjalnych klientów zainteresowanych naszą ofertą. Celem jest pozyskiwanie ruchu na stronie, a następnie zdobycie informacji. Są to wszelkiego rodzaju panele rejestracyjne bądź formularze kontaktowe.
• content marketingu, który stawia na treść. Tworzenie interesujących publikacji ma na celu przyciągnięcie oraz zatrzymanie uwagi odbiorców. Za treści w sieci uznaje się artykuły, filmy, prezentacje, grafiki, itp.
• kampanii PPC, czyli płatnej reklamy w sieci, która polega na generowaniu konwersji. W tym przypadku płaci się za interakcję, nie za wyświetlenia.
• social sellingu polegającego na wykorzystaniu potencjału mediów społecznościowych, aby znaleźć klientów. Za ich pośrednictwem w łatwiejszy sposób można budować zaufanie pomiędzy marką a klientem.
• e-mail marketingu – to narzędzie często pomijane, jednak warto o nim pamiętać, gdyż nie pochłania wielu zasobów. Jest to rodzaj zautomatyzowanej strategii, która ma przedstawić i zachęcić do skłonienia się nad naszą ofertą.
• prowadzenia bloga, który jest jednym z podstawowych narzędzi promocyjnych. Regularne publikowanie wpisów generuje ruch organicznych z wyszukiwarek, a także kieruje go na naszą stronę.

W liczbach:

• 91% firm wykorzystuje działania z zakresu content marketingu.
• 75% metod dystrybucji stanowi e-mail marketing, 45% prowadzenie bloga, 40% social selling.

W przypadku B2C:

SEO w tym kontekście opiera się na mniej formalnym języku – żargon z branży się tutaj nie sprawdzi. Stawiając serce ponad rozum, można sięgnąć do tych samych kanałów komunikacji, muszą być one jednak silnie spersonalizowane, a także brać pod uwagę user experience. Stawia się więc w tym przypadku na większą rolę mass mediów.

Uwaga!

Pamiętaj jednak, że jest to dopiero początek w myśleniu o pozycjonowaniu. Dalsze kroki opierają się na analizie słów kluczowych, technicznych aspektach SEO związanych z budową strony internetowej, wizytówką w sieci, itd.

Podsumowanie

Tym, co różni B2B i B2C, jest grupa odbiorców oraz sposoby komunikacji. W przypadku marketingu skierowanego do konsumenta mowa o szybkich i przyjemnych rozwiązaniach sprzedażowych, zaś jeśli mowa o kontaktach między firmami, to najważniejszy jest długotrwały proces budowania relacji. Planując działania swojej firmy, nie możesz pozostać neutralny. Zadecyduj, która z grup spełnia twoje cele biznesowa. Przedsiębiorstwo? Klienci? A może obie? Teraz wiesz, na co stawia każdy z modeli.

W przypadku pytań nasza agencja SEO zaprasza do kontaktu.