Zapytaj o ofertę
Czym jest up-selling?
6 min. czytania

Czym jest up-selling?

Marketing w e-commerce opiera się głównie na generowaniu ruchu w obrębie sklepu i pozyskiwaniu jak największej liczby konwersji. Warto jednak wiedzieć, że istnieją metody sprzedażowe pozwalające zwiększyć zyski przy tej samej liczbie kupujących. Jedną z nich jest up-selling co to takiego? Wszystkiego dowiesz się w naszym artykule. Czytaj dalej!

Up-selling – co to jest?

Up-selling to jedna z technik sprzedaży, którą wykorzystuje się zarówno w przypadku sklepów stacjonarnych, jak i w e-commerce. Polega na proponowaniu klientom produktu o wyższym standardzie czy lepszych funkcjach niż wybrany przez nich pierwotnie. Sugerowany produkt jest oczywiście droższy.

Celem takiego działania jest zwiększenie wartości koszyka, czyli kwoty sprzedaży. Dzięki temu możliwe jest wygenerowanie większych zysków bez ponoszenia dodatkowych kosztów (np. tych związanych z pozyskiwaniem nowych klientów).

Jako konsument z pewnością nie raz spotkałeś się z metodą up-selling, wykorzystywaną w stosunku do Ciebie. Najprostszym przykładem są restauracje typu fast food, gdzie pracownicy proponują klientom powiększenie frytek czy napoju. Inny przykład to proponowanie klientowi laptopa o lepszych parametrach czy pakietu ubezpieczenia zdrowotnego z szerszym zakresem usług.

Bardzo ważne jest jednak to, że up-selling nie polega na nachalnym przekonywaniu klienta do zakupu droższego produktu. Ma to być jedynie umiejętnie przedstawiona sugestia. Do tego trzeba pamiętać, że zmiana produktu na ten o wyższym standardzie ma nieść korzyść dla obu stron, a nie tylko dla sklepu.

Up-selling – przykłady

Przykładów up-sellingu nie trzeba szukać daleko. Obecnie wiele sklepów wykorzystuje tę metodę w swoich strategiach marketingowych, bardzo często robią to sklepy sprzedające elektronikę.

Media Expert jest doskonałym przykładem wykorzystywania up-sellingu, co więcej, robi to na kilka różnych sposobów.

Przeglądając kartę produktu (w tym przypadku laptopa), widzimy porównanie kilku laptopów. Jednym z nich jest produkt sporo droższy, ale różniący się m.in. procesorem.

Up-selling – przykładmediaexpert.pl

Jest to bardzo dyskretna sugestia, jednak być może klient zdecyduje się na zakup droższego sprzętu, który ma nieco lepsze parametry.

Niżej na tej samej podstronie wyświetla się sekcja podobnych produktów (również droższych od wybranego przez klienta). Podpisana jest Zobacz podobne produkty.

Up-selling – przykładmediaexpert.pl

Oprócz tego sklep Media Expert informuje klienta o gwarancji na laptopa. Samo jej zaproponowanie to metoda cross-selling (sugerowanie dodania do koszyka dodatkowych produktów). Jednak porównanie różnych ich typów i przedstawienie, jakie korzyści daje zakup droższej opcji, to już typowy up-selling.

Up-selling – przykładmediaexpert.pl

Innym przykładem jest proponowanie tych samych produktów, ale o większej pojemności np. kosmetyków czy karmy dla zwierząt. Taką formę up-sellingu stosuje na przykład internetowy sklep Zooplus.

Up-selling – przykładzooplus.pl

Jakie korzyści przynosi up-selling?

Wykorzystanie metody up-selling w swoim biznesie może przynieść realne korzyści bez wdrażania skomplikowanych, kosztownych działań. Oto największe z nich.

Większy zysk

Jeśli klient zdecyduje się na proponowaną droższą wersję produktu, naturalnie oznacza to większy zysk. Umiejętnie prowadzony up-selling może zatem zwiększyć obroty sklepu przy tej samej liczbie klientów.

Niskie koszty sprzedaży

Koszt sprzedaży to przede wszystkim działania marketingowe związane z pozyskiwaniem klienta. W tym przypadku możliwa jest maksymalizacja wartości koszyka jednego klienta bez ponoszenia dodatkowych opłat. Z tego względu up-selling oznacza także niższe koszty sprzedaży.

Zadowolenie klientów

Proponowanie produktów premium może także zwiększyć zadowolenie klientów. Niekiedy nie zdają sobie oni sprawy, że mogą zakupić o wiele lepszy produkt, dopłacając niewielką sumę.

Dodatkowa promocja produktów

Up-selling to doskonały sposób na dodatkową promocję asortymentu sklepu, w dodatku bardzo niskim kosztem.

Jak wdrożyć up-selling w e-commerce?

Nieumiejętne wdrożenie tej specyficznej metody może przynieść skutek odwrotny do zamierzonego i zamiast zachęcić klienta do wydania większej sumy, całkowicie zniechęci go do zakupu w danym sklepie.

Aby up-selling rzeczywiście przyczynił się do zwiększenia sprzedaży, warto stosować się do kilku zasad.

Poznaj potrzeby swoich klientów

Przede wszystkim powinieneś poznać potrzeby swoich klientów. Tylko dzięki temu będziesz w stanie zaproponować im produkt, który rzeczywiście ich zadowoli i zachęci do zakupu.

Musisz wiedzieć, czego konsumenci oczekują w produktach i co najbardziej jest im potrzebne. Zaproponowana przez Ciebie opcja musi rozwiązywać dany problem i mieć dodatkową wartość.

Nie namawiaj, tylko sugeruj

To kwestia najważniejsza ze wszystkich. Trzeba pamiętać, że up-selling nie polega na nachalnym przekonywaniu klienta do zakupu droższego produktu. Takie działanie najprawdopodobniej źle się skończy, bo klient uzna, że sklep chce go „naciągnąć” na coś, czego i tak nie potrzebuje.

Warto jedynie delikatnie sugerować, przedstawiając przy tym realne dla konsumenta korzyści. To on sam powinien poczuć potrzebę zakupu droższego produktu i podjąć ostateczną decyzję.

Pamiętaj o korzyściach dla klienta

Istotą up-sellingu jest obopólna korzyść – dla firmy i dla klienta. Jeśli zamierzasz stosować tę metodę w swoim sklepie, pamiętaj, że sugerowane przez Ciebie produkty muszą w jakiś sposób rozwiązywać problem klienta i przynosić mu realną korzyść np. lepsze funkcje urządzenia za niewielką dopłatą.

Up-selling może realnie poprawić wyniki sprzedażowe firmy, ale tylko wówczas, gdy zostanie umiejętnie wdrożony. Pamiętaj, aby zawsze na pierwszym miejscu stawiać potrzeby i zadowolenia klienta. Jeśli Twoje intencje będą nieszczere, konsumenci szybko to zauważą, a to nie skończy się dobrze dla Twojej firmy.

Up-selling – przykłady

Wiele osób niejednokrotnie spotkało się z działaniami z zakresu up-sellingu, jednak nie mając pojęcia, czym jest ta strategia. Przykładem może być oferowanie dodatkowego pokrycia przy zakupie obowiązkowego OC auta. To technika sprzedaży, która znajduje szerokie wykorzystanie przy ubezpieczeniach – w przypadku polis na dom czy życie przedstawiciele ubezpieczalni proponują różne warianty, a droższe oferty wiążą się z lepszymi warunkami. Jeśli z kolei chodzi o sprzedaż towarów, przykładem może być propozycja wersji laptopa z większym dyskiem zamiast modelu wybranego pierwotnie.

Jak zadbać o skuteczność up-sellingu?

Przede wszystkim warto mieć na uwadze, że w przypadku up-sellingu do droższego towaru łatwiej będzie przekonać dotychczasowych klientów. W przypadku, gdy relacja oparta jest na zaufaniu, nabywca łatwiej da się przekonać. Musi być to pozytywne doświadczenie, gdzie klient wie czego się spodziewać i jest zadowolony z dotychczasowych kontaktów.

Inną kwestią istotną dla efektywności up-sellingu jest osoba sprzedawcy. Osoba z większym doświadczeniem i odpowiednimi umiejętnościami bądź cechami będzie w stanie właściwie ocenić zasobność danego klienta. Sprzedawca, który nachalnie proponuje nabycie droższego produktu, może jednak kompletnie zrazić odbiorcę, który całkowicie wycofa się z dokonania transakcji.

Artykuł powstał we współpracy ze stronami: czaswogrodzie.pl, propertylook.pl

Masz pytania? Agencja SEO Poznań Grupa iCEA chętnie na nie odpowie!

Zamów bezpłatny audyt SEO.
Dowiedz się, co w pozycjonowaniu Twojej strony możemy zrobić lepiej. Umów się na niezobowiązujące spotkanie z naszym specjalistą.

    Dziękujemy za wiadomość!

    Oddzwonimy na wskazany numer telefonu, aby umówić się na dogodny dla Ciebie termin niezobowiązującej konsultacji z naszym specjalistą.

    Do usłyszenia!

    Oceń tekst
    Średnia ocen 5/5 . Liczba ocen: 14
    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

    *

    *

    Blog

    Dzielimy się tym, co wiemy i co umiemy.

    Recommerce – co to jest?
    Recommerce – co to jest?
    Recommerce to praktyka nastawiona na walkę z negatywnymi aktywnościami z sektora sprzedaży, bezpośrednio oddziałującymi na środowisko. Co jeszcze obejmuje?
    Przyszłość e-commerce: handel konwersacyjny
    Przyszłość e-commerce: handel konwersacyjny
    Handel konwersacyjny rewolucjonizuje e-commerce, a kluczową rolę w tym procesie odgrywa sztuczna inteligencja (AI). Poznaj potencjał nowych technologii, zrozum znaczenie […]
    Jakie wtyczki warto zainstalować dla sklepu internetowego na WordPress?
    Jakie wtyczki warto zainstalować dla sklepu internetowego na WordPress?
    Masz sklep oparty na systemie WordPress z zainstalowaną wtyczką WooCommerce? Sprawdź, za pomocą jakich pluginów możesz zwiększyć możliwości własne, oraz swoich klientów.
    Przeprowadzimy dla Ciebie darmowy audyt e-commerce.

    W trakcie konsultacji wideo z analitykiem wzrostu:

    • Otrzymasz raport widoczności Twojej strony internetowej.
    • Omówimy efektywność Twoich obecnych kampanii reklamowych.
    • Skoncentrujemy się na analizie doświadczenia użytkownika na Twojej stronie e-commerce.
    Umów się na spotkanie
    Paweł Borowik Head of Sales
    Paweł Borowik
    Head of Sales
    Paweł Borowik
    Head of Sales
    Paweł Borowik Head of Sales
    Dowiedz się, jak możemy zwiększyć efektywność rozwoju Twojej platformy e-commerce.
    Zamów bezpłatny audyt e-commerce. Skontaktujemy się z Tobą, aby umówić Cię na niezobowiązującą konsultację z naszym analitykiem.

      Twoja rola w firmie
      Twoja rola w firmie
      Dziękujemy za wiadomość!

      Oddzwonimy na wskazany numer telefonu, aby umówić się na dogodny dla Ciebie termin niezobowiązującej konsultacji z naszym specjalistą.

      Do usłyszenia!

      Dołącz do newslettera
      Solidna dawka wiedzy co dwa tygodnie na Twoim mailu.