Jak generować leady dzięki SEO? Sprawdź, co musisz wiedzieć!
Generowanie leadów to nadrzędny cel każdej strategii marketingowej. Dzięki nim możesz zdobyć nowych klientów, co w dzisiejszych czasach nie jest łatwe. Jak pozyskiwać leady? SEO jest tu najlepszym rozwiązaniem. W tym artykule dowiesz się, jak uzyskać dane kontaktowe potencjalnych klientów dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek!
Czym są leady sprzedażowe?
Lead sprzedażowy to informacja o osobie zainteresowanej zakupem Twojego produktu lub usługi w przyszłości. Zawiera takie informacje, jak imię, nazwisko, adres e-mail, numer telefonu, a także dane biznesowe, na przykład adres pocztowy, tytuł, firma czy stanowisko. W tym miejscu warto wspomnieć, że nie każdy lead wygląda tak samo. Budując strategię marketingową, musisz określić, co powinien obejmować. Dlaczego jest to tak ważne? W zależności od firmy i oferowanych produktów inne informacje będą kluczowe w kontekście sprzedaży i optymalizacji kampanii reklamowej.
Działając w branży e-commerce, powinieneś traktować aktywne generowanie leadów jako priorytet. Musisz stale rozszerzać listę potencjalnych klientów, do których warto kierować ofertę. Jest to niezwykle ważne w kontekście rozwoju firmy. Główne zalety generowania leadów sprzedażowych to:
- większa skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych,
- wzrost liczby klientów,
- ograniczenie wydatków na reklamę i promocję,
- oszczędność czasu wynikająca z automatyzacji procesów.
Rodzaje leadów
Możemy wyróżnić kilka rodzajów leadów, dzieląc je pod względem skłonności klienta do zakupu. Pozostawiając swoje dane kontaktowe, nie zawsze sygnalizuje on bowiem gotowość do nabycia Twojego produktu lub usługi. Na początku może być jedynie zainteresowany ofertą marki. Musisz rozróżniać takie osoby, aby tworzyć skuteczniejsze kampanie reklamowe. Kluczowy podział leadów to leady gorące, ciepłe oraz zimne.
Leady gorące
Gorące leady sprzedażowe określane są również mianem krótkich. Dotyczą osób, które są gotowe do zakupu danego produktu lub usługi. Zwykle są to klienci, którzy znają ofertę Twojej firmy oraz entuzjastycznie podchodzą do oferowanego przez Ciebie asortymentu. Często trafiają do sklepu z polecenia, rekomendacji lub po przeczytaniu pozytywnych opinii innych użytkowników. Leady gorące najczęściej przekształcają się w faktycznych klientów, choć proces ten wymaga szybkiej reakcji marketingowej.
Leady ciepłe
Leady ciepłe to inaczej leady marketingowe przypisywane osobom zainteresowanym produktem lub usługą, ale niechętnym do natychmiastowego zakupu. Jeśli zależy Ci na dynamicznym zwiększeniu sprzedaży, to właśnie na nich powinieneś skupić się najbardziej. Kierując spersonalizowane działania marketingowe mające na celu podtrzymanie kontaktu i zainteresowania użytkowników usługą, nie tylko wygenerujesz większą liczbę leadów, ale też przekształcisz leady ciepłe w leady gorące. Osoby, w kierunku których wystosujesz skuteczne działania reklamowe, z dużym prawdopodobieństwem zamkną transakcję i staną się Twoimi stałymi klientami.
Leady zimne
Leady zimne nazywane są także długimi. Stanowią kontakty do osób, które nie są zainteresowane Twoim produktem lub usługą, ale mogą zdecydować się na skorzystanie z oferty w przyszłości. Leady zimne nie są klasyfikowane jako potencjalny klienci, co nie oznacza, że są mniej wartościowe. Stoją za nimi konsumenci zwykle bierni wobec kierowanych do nich reklam, którzy stanowią równocześnie największą grupę odbiorców. Mimo że leady te nie wymagają natychmiastowej reakcji, warto kierować do nich edukacyjne i angażujące treści, które skłonią klientów do nawiązania z Twoją marką dłuższej relacji.
Lead nurturing
Lead nurturing to proces bezpośrednio związany z zimnymi leadami. Polega na budowaniu relacji z konsumentami na każdym etapie ich podróży zakupowej. Realizując go, powinieneś skupić się na działaniach komunikacyjnych i marketingowych, tworzeniu ofert dostosowanych do potrzeb odbiorców oraz odpowiadaniu na ich pytania. W ramach lead nurturingu warto stworzyć automatycznie wysyłane komunikaty o charakterze informacyjnym lub edukacyjnym, których celem będzie utrzymanie relacji z klientem, przekazanie mu kluczowych informacji oraz stworzenie okazji do sprzedaży. Proces ten nazwać można więc swego rodzaju dbaniem o leady, koncentrującym się na zainteresowaniach potencjalnych klientów. Wdrażając go do swojej strategii, rozważ także różnego rodzaju rabaty i oferty specjalne, które jak nic innego zachęcają użytkowników do zakupu.
Generowanie leadów za pomocą SEO – jakie techniki wykorzystać?
Generowanie leadów za pomocą SEO to jedna z najczęściej wykorzystywanych metod pozyskiwania nowych klientów. Pamiętaj, że ruch z wyszukiwarki może być bardzo skuteczny. Jeśli jednak nie zaopiekujesz się nim odpowiednio, prawdopodobnie nie przełoży się na leady. Dzięki SEO masz dostęp do danych, których analiza podpowie Ci, jak dostosować ofertę do oczekiwań użytkowników. Bez problemów znajdziesz wówczas przyczynę nieskuteczności kampanii, która może polegać na przykład na zbyt skomplikowanym formularzu, nieresponsywnym projekcie lub powolnym czasie ładowania. Zacznijmy jednak od początku. Jak pozyskać ruch dzięki SEO, który przyczyni się do generowania leadów?
Słowa kluczowe
Słowa kluczowe to jeden z najważniejszych elementów strategii opartej na generowaniu leadów za pomocą kampanii SEO. Jeśli chcesz dotrzeć do osób zainteresowanych Twoją ofertą, musisz wykorzystać frazy, które najlepiej opisują Twój biznes. Są to terminy, którymi użytkownicy posługują się w wyszukiwarce Google, aby znaleźć Twoje produkty lub usługi. Jak zidentyfikować najlepsze słowa kluczowe? Wykorzystaj w tym celu łatwe w obsłudze narzędzia, takie jak Senuto, Ahrefs, Planer słów kluczowych Google czy Keyword Tool. Pamiętaj jednak, że nie zawsze najpopularniejsze frazy będą tymi najlepszymi. Jak zatem ustalić, które z nich będą generować leady?
Aby lepiej wytłumaczyć ten aspekt, posłużę się prostym przykładem. Wyobraź sobie, że sprzedajesz buty. Oczywiste wydaje się pozycjonowanie właśnie tej frazy. Jeśli jednak skorzystasz z wymienionych wcześniej narzędzi, szybko zorientujesz się, że liczba jej wyszukiwań jest ogromna. Jeśli uda Ci się zdobyć wysoką pozycję w rankingu, możesz liczyć na naprawdę dużą liczbę odwiedzin strony. Czy jest to jednak opłacalne?
Senuto – liczba wyszukiwań fraz buty i butów
W tym miejscu warto przypomnieć definicję leada. Jest to osoba skłonna do zakupu Twojego produktu. Jeśli ktoś poszukuje butów do biegania, a Ty sprzedajesz wyłącznie eleganckie obuwie, możesz zapomnieć o zdobyciu klienta. Inwestycja w pozycjonowanie tak popularnych terminów może się wówczas okazać zupełnie nieopłacalna. Jak rozwiązać ten problem?
Postaw na frazy long tail! Wbrew pozorom są one równie skuteczne i znacznie częściej doprowadzają do powstania leadów. Stawiając na nieco dokładniejsze terminy, nie tylko zaoszczędzisz trochę pieniędzy, ale też trafisz do osób, które są faktycznie zainteresowane Twoją ofertą.
Senuto – liczba wyszukiwań fraz buty do biegania damskie i buty do biegania damskie nike
Linkowanie wewnętrzne
Skuteczne linkowanie wewnętrzne to przepis na udaną strategią generowania leadów. Zoptymalizuj strukturę swojego serwisu, linkując w treści do stron, które mają kluczowe znaczenie w kontekście sprzedaży. Warto zaznaczyć, że linkowanie jest jednym z najważniejszych czynników rankingowych. Jeśli więc zoptymalizujesz swój serwis pod tym kątem, nie tylko zwiększysz jego widoczność w Google, ale też pozyskasz wielu nowych klientów.
W ramach linkowania zewnętrznego wykorzystaj cross-selling i up-selling.
- Cross-selling polega na oferowaniu klientowi produktów uzupełniających. Osoba zainteresowana pewną ofertą z pewnością rozważy zakup dodatkowych przedmiotów, gdyż pozwala to obniżyć koszty dostawy i rozszerzyć funkcjonalność produktu.
Media Expert – przykład cross-sellingu, przydatne akcesoria do telefonu
- Up-selling skupia się na proponowaniu klientowi produktów o nieco większej użyteczności, bardziej zaawansowanych możliwościach, a jednocześnie wyższej cenie. Możesz wykorzystać tę metodę za pomocą porównywania danego produktu do innych, podkreślając przy tym lepsze parametry tych droższych.
Media Expert – przykład up-sellingu, telefony w wyższej cenie
Cross-selling i up-selling mają w praktyce ogromne znaczenie dla SEO (z uwagi na moc linkowania wewnętrznego), które przekłada się jednocześnie na wzrost liczby leadów w sklepie.
Optymalizacja techniczna
Techniczna struktura witryny to coś, na co klienci zwracają szczególną uwagę. Podczas optymalizacji serwisu zadbaj przede wszystkim o szybkość ładowania. Jeśli użytkownik uzyska dostęp do treści w ciągu kilku sekund od otworzenia witryny, nie tylko zyskasz jego zaufanie, ale też poprawisz pozycjonowanie strony w Google.
Badanie szybkości witryny możesz przeprowadzić za pomocą narzędzia Page Speed Insights. Dzięki niemu ustalisz, czy Twoja strona otwiera się wystarczająco szybko, czy wymaga optymalizacji pod tym kątem.
Page Speed Insight – analiza szybkości witryny na przykładzie ccc.eu
Opinie
Nic nie wpływa na skłonność użytkowników do zakupów bardziej, niż pozytywne opinie innych klientów. Wprowadzając moduł opinii w swojej witrynie, uzyskasz dwie kluczowe korzyści:
- wzrost konwersji za sprawą zwiększonego zaufania docelowych odbiorców,
- możliwość dogłębnego zbadania oczekiwań konsumentów poprzez analizę ich komentarzy.
Content tworzony przez użytkowników na stronie internetowej ma kluczowy wpływ na SEO. Jeśli więc chcesz zwiększyć liczbę generowanych leadów i poprawić widoczność swojej witryny w Google, zapewnij odbiorcom możliwość udostępniania opinii w serwisie.
x-kom.pl – przykład opinii w sklepie online
Dane strukturalne
Dane strukturalne to wciąż zbyt mało doceniany element optymalizacji pod kątem wyszukiwarek. Roboty indeksujące wykorzystują je, aby lepiej zrozumieć to, co znajduje się na Twojej stronie internetowej.
Dane strukturalne przyjmują postać wyświetlanych w wynikach wyszukiwania średnich ocen wraz z liczbą gwiazdek, liczb dodanych opinii, cen produktów czy ich stanu magazynowego. Mają szczególne znaczenie w procesie generowania leadów, gdyż pozwalają Twojej stronie wyróżnić się na tle innych pozycji, zachęcając tym samym odbiorców do odwiedzin.
Wyniki wyszukiwania – przykład wyników z danymi strukturalnymi
Jak wdrożyć dane strukturalne? Skorzystaj z wtyczek dostępnych dla wszystkich popularnych systemów CMS.
Link building
Link building to proces, którego z pewnością nie trzeba przedstawiać. Zdobywanie łączy z wartościowych stron internetowych jest jednym z kluczowych czynników rankingowych wyszukiwarki Google. Pamiętaj jednak, że znaczenie ma ich jakość, a nie liczba. Niemniej jednak im więcej wiarygodnych linków zgromadzisz, tym większe szanse na pozyskanie leadów.
Aby zbudować sieć wartościowych łączy, wykorzystaj sprawdzone techniki SEO:
- blogowanie gościnne,
- tworzenie artykułów sponsorowanych,
- udostępnianie linków w katalogach branżowych,
- aktywność w mediach społecznościowych,
- udzielanie się na tematycznych forach internetowych.
Jak dotrzeć do potencjalnych klientów?
Prawda jest taka, że kanały docierania do potencjalnych klientów są ściśle związane z charakterystyką Twojej firmy. Na początku musisz poznać swoją grupę docelową, dowiedzieć się, w jakich miejscach spędza najwięcej czasu i zidentyfikować jej oczekiwania. Wsparcie działań SEO za pomocą technik spoza tego obszaru z pewnością przyniesie jeszcze więcej leadów. Warunkiem jest jedynie dobór odpowiednich metod. Jakimi warto się zainteresować? Już wyjaśniam.
E-mail marketing
E-mail marketing przeżywa aktualnie swoją drugą młodość. Mimo że jego historia sięga już prawie 50 lat, wciąż zaskakuje skutecznością. Aby pozyskać leady, wyślij spersonalizowane oferty osobom, które już odwiedziły Twój sklep, ale nie dokonały zakupu. W ten sposób zachęcisz ich do ponownego rozważenia oferty. W celu maksymalizacji skuteczności e-mail marketingu, zaproponuj użytkownikom dodatkowe rabaty i promocje.
Social media marketing
Social media marketing to dzisiaj nie tylko element skutecznego marketingu internetowego, ale także narzędzie, które pozwala na osiąganie większej liczby odbiorców i zwiększenie sprzedaży. Z pewnością znasz potencjał mediów społecznościowych, dzięki nim możesz nie tylko rozszerzać świadomość marki, ale też pozyskiwać leady. Wystarczy, że będziesz regularnie publikował wartościowe i angażujące posty, które bezpośrednio zachęcą odbiorców do odwiedzenia sklepu i skorzystania z oferty. Wykorzystaj także reklamy na popularnych serwisach. Pamiętaj wówczas o personalizacji ofert. W ten sposób zwiększysz ich skuteczność.
Facebook – post reklamowy na profilu Xiaomi Polska
Marketing automation
Pozyskiwanie leadów to bardzo czasochłonny i wymagający proces. Musisz poznać oczekiwania potencjalnych klientów, zweryfikować ich dane, wdrożyć skuteczne praktyki promocyjne oraz na bieżąco śledzić ich efektywność. Z pewnością zgodzisz się, że nie jest to łatwe. Jak zoptymalizować ten proces? Wykorzystaj marketing automation!
Dzięki automatyzacji marketingu dogłębnie przeanalizujesz dane o użytkownikach, stworzysz spersonalizowane treści oraz wyślesz skuteczne e-maile, oszczędzając przy tym mnóstwo czasu i pieniędzy. Narzędzia, które możesz wykorzystać do marketing automation to między innymi HubSpot, SALESmanago, GetResponse, Zapier oraz Drip.
Dlaczego leady są tak ważne?
Leady to potencjalna sprzedaż, a więc najistotniejszy aspekt działalności e-commerce. Dzięki nim możesz zwiększyć przychody, poprawić relacje z obecnymi klientami i pozyskać nowych. Podczas realizacji strategii ukierunkowanej na pozyskiwanie leadów pamiętaj o kluczowej zasadzie: najważniejszy jest klient i jego doświadczenia. Skup się więc na optymalizacji UX i wykorzystaj sprawdzone praktyki SEO, a z pewnością zdobędziesz wiele cennych leadów.
