Sposoby na zachęcenie do zakupu produktu
Jak przekonać klienta do zakupu? – to pytanie zadaje sobie niejeden sprzedawca i przedsiębiorca. Niestety, nie ma na nie jednej uniwersalnej odpowiedzi. Różne dane wyjściowe, nisza działalności i grupy docelowe wymagają innego podejścia i strategii marketingowej. Nie oznacza to jednak, że nie istnieją ogólne metody, które pomogą zachęcić klienta do zakupu w sklepie internetowym.
Najważniejszą zasadą, której należy przestrzegać, jest unikanie oszustwa i kłamstwa. Twój produkt lub usługa musi mieć prawdziwą wartość i jakość – tylko w tym wypadku działania promocyjne przyniosą pożądany efekt. W przeciwnym razie Twoja reputacja zostanie zniszczona, a klienci odejdą do konkurencji. W naszym artykule opowiemy o tym, jak zachęcić klienta do zakupu dowolnego produktu.
Czynniki wpływające na decyzję klienta
Przede wszystkim ważne jest, abyś jako sprzedawca zrozumiał, jak myśli Twoja grupa docelowa. Na tej podstawie możesz zbudować skuteczną strategię sprzedaży. Na przykład jeden użytkownik szuka tańszego produktu, inny na pierwszym miejscu stawia jakość – zrozumienie priorytetów potencjalnego klienta pozwala na bardziej efektywne działania.
Dość często ludzie szukają towarów przyzwoitej jakości w przystępnych cenach, starają się zaoszczędzić pieniądze, ale jednocześnie nie chcą stracić pewnego poziomu komfortu. Innymi słowy, działają racjonalnie. O jakości produktu klient dowiaduje się dopiero po jego zakupie. Dokonując wyboru na korzyść tej lub innej usługi lub towaru, kupujący często kierują się niektórymi ich cechami zewnętrznymi, a także reputacją sprzedawcy i opiniami klientów.
Naturalność
Dziś konsumenci bardzo zwracają uwagę na naturalność produktów spożywczych, a także na surowce, z których powstają ubrania, buty, naczynia i inne produkty. Ta cecha ma znaczenie także, gdy chcesz zachęcić klienta do zakupu kosmetyku. Wielu ludzi rozumie, że ten czynnik ma ogromny wpływ na ich zdrowie, a co za tym idzie również jakość życia. Oczywiście nie każdy ma możliwość wyboru wyłącznie produktów naturalnych, ponieważ zwykle są one droższe. Dlatego też tym parametrem kierują się przede wszystkim klienci o wysokich dochodach, którzy rozumieją, że większy wydatek ma sens i zaprocentuje w przyszłości.
Łatwość użytkowania i oszczędność czasu
Ten czynnik motywujący dotyczy wszystkich obszarów działalności: produkcji i sprzedaży towarów, świadczenia usług itp. Jednak każda branża ma swoją specyfikę. Na przykład w branży IT sprowadza się to zwykle do łatwości użytkowania oprogramowania, ale w połączeniu z trudnym w obsłudze produktem może wiązać się z ofertą wsparcia serwisowego.
Jeśli mówimy o sklepach spożywczych i organizacjach świadczących usługi osobiste, czynnik ten przejawia się w stopniu ich fizycznej dostępności i wygodzie interakcji z nimi. Tutaj dla kupującego ważne jest, czy sklep jest blisko domu, czy oferuje duży asortyment, czy personel jest przyjazny i dobrze wyszkolony itp. Co więcej, im wyższe dochody i standard życia klienta, tym ważniejszy dla niego jest ten parametr.
Bezpieczeństwo i gwarancje
Czynnik ten ma ogromne znaczenie we wszystkich branżach. W e-commerce kryje się pod nim bezpieczeństwo danych konsumenckich, możliwość złożenia reklamacji i uzyskania zwrotu pieniędzy, gwarancja jakości produktu. W ten sposób sprzedawca składa pewnego rodzaju obietnicę, której niedotrzymanie wiąże się z utratą reputacji i wiarygodności.
Niezawodność, stabilność
Czynniki te mają znaczenie w obszarze finansów, a także produktów złożonych technicznie, zwłaszcza tych, od których może zależeć życie człowieka (np. samochody). Niezawodność w wielu branżach staje się podstawowym parametrem motywującym kupujących. Powinna jednak istnieć pewna skala rzetelności, aby ułatwić poruszanie się po różnych produktach i wybór najlepszego (różne oceny, testy itp.).
Każdy przedsiębiorca zastanawiający się, jak zachęcić do kupna produktu, powinien wziąć pod uwagę powyższe czynniki, skupiając się na tych, które mają szczególne znaczenie w jego obszarze działalności. Budując sprzedaż tak, aby produkty i usługi spełniały podstawowe potrzeby klientów, możesz uczynić swój sklep bardziej wydajnym i opłacalnym.
Jak zachęcić klienta do zakupu w sklepie internetowym?
E-commerce rządzi się swoimi prawami – tutaj konsument nie ma możliwości wejścia w bezpośrednią interakcję z produktem, więc nie może go dotknąć, powąchać czy nawet spróbować. Główne źródło informacji o sklepie i asortymencie stanowi strona internetowa, dlatego tak ważny jest jej design, użyteczność i wygoda nawigacji.
Wygląd sklepu online
W przypadku witryny o wysokiej jakości fundamentalne znaczenie mają obrazy i inne aspekty wizualne. Małe, rozmyte zdjęcia o niskiej rozdzielczości, a także źle dobrana kolorystyka strony kojarzą się z niską jakością oferowanego przez sklep produktu. Konieczne jest opracowanie jednego formatu obrazu dla każdej strony, dzięki czemu poruszanie się po sklepie będzie łatwiejsze i wygodniejsze.
Jeśli istnieje możliwość wykonania modeli 3D towarów, koniecznie to zrób. Dotyczy to zwłaszcza produktów ze średniego lub wysokiego segmentu cenowego. Możliwość obejrzenia ich ze wszystkich stron może znacząco zwiększyć sprzedaż. Im więcej obrazów i ujęć z różnych perspektyw udostępnisz swoim klientom, tym bardziej zachęcisz ich do zakupu.
Maksimum informacji o produktach
Prawidłowe opisanie produktu jest niezbędne. Klient na Twojej stronie musi znaleźć odpowiedzi na wszystkie dręczące go pytania. Konieczne jest też przedstawienie towarów w taki sposób, aby konsumenci chcieli je kupować, dlatego używaj języka korzyści i skupiaj się na zaletach swojego asortymentu. Z drugiej strony unikaj natrętnych i agresywnych sformułowań sprzedażowych – klienci są na nie bardzo wyczuleni.
Widoczne ceny
Strategia cenowa sklepu to jedna sprawa. Umiejscowienie cen oraz ich wygląd na stronie to odrębny temat. Muszą być widoczne – w sklepie stacjonarnym klient nie musi wędrować między półkami albo pytać obsługi, by poznać ceny. Po pierwsze, ukrywanie cennika kojarzy się raczej z nieuczciwymi praktykami sprzedażowymi i nie budzi zaufania. Po drugie, klienci czują dyskomfort, gdy muszą zapytać o cenę. Dlatego zadbaj o to, by w Twoim sklepie internetowym wszystkie koszty – od produktów do dostawy – były jawne i dobrze widoczne.
Przycisk zamówienia
Jednym z głównych celów sprzedawcy jest upewnienie się, że klient dodał produkt do koszyka. W związku z tym nie można lekceważyć znaczenia przeznaczonego do tego przycisku. Ten element powinien być swego rodzaju dominantą na stronie i, ponownie, klient nie może go szukać. Ponieważ użytkownicy sieci przywykli już do pewnych standardów zakupowych, przycisk koszyka musi im odpowiadać – nie sil się tutaj na kreatywność i nie udziwniaj. Prosta, wyraźna i widoczna ikonka koszyka to podstawa.
Recenzje i oceny klientów
Dziś niewiele osób składa zamówienie, kierując się wyłącznie opisem towaru na stronie. Według statystyk, 85% klientów przed dokonaniem wyboru bada opinie innych kupujących na temat produktu i sklepu. Obecność sekcji z ocenami na stronie może pozytywnie wpłynąć na wielkość sprzedaży. Jednocześnie ważne jest, aby zwrócić szczególną uwagę na monitorowanie tej sekcji – trzeba dokładnie przestudiować wszystkie recenzje, dziękować za dobre opinie i szybko reagować na negatywne komentarze, jeśli są konstruktywne i napisane przez prawdziwych ludzi.
Powiązane i polecane produkty
Jak wiadomo, ponad jedna trzecia sprzedaży sklepów internetowych to sprzedaż powiązanych i polecanych produktów. Wykorzystaj więc techniki cross-sell i up-sell, by sprzedawać więcej. Zadbaj o to, by każdy klient w odpowiednich blokach widział produkty tematycznie powiązane z poprzednimi zakupami, a także oferuj droższe alternatywy, kładąc nacisk na płynące z nich korzyści.
Jak zachęcić do zakupu produktu, który jest droższy?
Oferuj produkty, które można sparować z głównym zakupem
Możesz zwiększyć sprzedaż, oferując produkty powiązane. Jeśli sprzedałeś aparat, zaoferuj klientowi kartę pamięci lub dodatkowy obiektyw. Są to akcesoria, których kupujący może naprawdę potrzebować. Być może początkowo nie planował ich zakupu, ale po przeczytaniu opisu na stronie może zmienić zdanie. Większość sklepów ma nawet sekcję „Produkty często kupowane razem”.
Zaoferuj rabaty
Jak zachęcić klienta do zakupu produktu, zwłaszcza drogiego? Oferuj rabaty i promocje. Dla wielu będzie to decydujący czynnik przy wyborze sklepu. Ponadto warto obniżyć cenę w taki sposób, aby klient rozumiał korzyści bez skomplikowanych obliczeń matematycznych.
Skorzystaj z techniki szybkiej sprzedaży
Dobrym sposobem na przekonanie osoby do zakupu jest powiedzenie, że oferta jest ograniczona czasowo lub ilościowo. Jeśli klient wie, że cena towaru jest stabilna, a towar jest zawsze na stanie, nie będzie się spieszyć z zakupem. Wywierając presję psychologiczną, zwiększasz swoje szanse na sprzedaż.
Pozwól kupującym dokonywać własnych wyborów
Jeśli chcesz sprzedać produkt, stwórz ofertę pakietową, w której można połączyć go z innymi towarami. Będzie to dobre rozwiązanie, jeśli zastanawiasz się, jak zachęcić klienta do zakupu kosmetyku, produktów higienicznych, środków czyszczących, żywności, odzieży itp. Na przykład tusz do rzęs można połączyć z eyelinerem i szminką w jednym zestawie i zaoferować za niego okazyjną cenę. Klienci chętnie korzystają z takich ofert.
Powyższe wskazówki są dość proste i oczywiste, ale stanowią stabilną podstawę, która pozwoli Ci efektywnie pracować i zarabiać. Ważne jest, aby uważnie korzystać ze wszystkich zaleceń, dopasowując je do specyfiki i charakteru swojej niszy. Warto też pamiętać, że trochę innymi zasadami rządzi się przekonywanie do zakupu nowego klienta, a innymi stałego. W pierwszym wypadku punktem wyjścia jest zachęcenie konsumenta do odwiedzenia sklepu w ogóle i zdobycie jego zaufania. W tym celu musisz wykorzystać dostępne kanały reklamowe, by dotrzeć do potencjalnych odbiorców i zainteresować ich ofertą. W drugim przypadku kluczowe jest podtrzymanie komunikacji i wzmocnienie więzi, np. poprzez wysyłkę newsletterów czy programy lojalnościowe.
Jeśli chciałbyś otrzymać więcej informacji w danym temacie, wystarczy skontaktować się z grupa-icea.pl poprzez formularz kontaktowy lub czat.
