Czym jest sezonowość i jak ma się do sklepów internetowych?

Czym jest sezonowość sprzedaży?

Sezonowość sprzedaży polega na tym, że w ciągu roku występują okresy, gdy sprzedaż danych produktów/usług jest wyższa oraz takie, w których jest ona niższa. Wbrew pozorom sezonowość jest problemem niemal każdego sklepu internetowego. Borykają się z nimi te, które działają w branży modowej, aranżacji wnętrz, motoryzacji, itp. W większości z tych branż okres lepszego prosperity jest łatwy do przewidzenia, co daje możliwość przedsiębiorcom dobrego przygotowania się do niego, a także opracowania strategii na tzw. martwy czas. W określeniu, kiedy dokładnie nastąpi spadek sprzedaży, należy dokładnie przeanalizować wyniki z ostatnich lat.

Od czego zależy sezonowość sprzedaży?

Sezonowość uzależniona jest od wielu czynników. Jakich? Oto najpopularniejsze z nich:

• branża – to, jakie produkty/usługi sprzedaje sklep internetowy, ma duże znaczenie na czas pojawienia się zwiększonych zysków; marki, które zajmują się sprzedażą strojów kąpielowych, sukienek na wesele, zabawek do piasku będą notować go latem, ewentualnie wiosną, kiedy to klienci przygotowują się do sezonu urlopowego/weselnego; przedsiębiorstwa, które oferują narty, sanki, kurtki i kożuchy największe zainteresowanie swoimi produktami notują natomiast zimą; warto tu jednak zaznaczyć, że sezonowość trudniej jest przewidzieć w przypadku sklepów oferujących szeroki asortyment; w ich przypadku ustalenie, kiedy ta się pojawi, wymaga bardziej zaawansowanej analityki;
• święta – w większości branż przestój w sprzedaży występuje po świętach i nie chodzi tu tylko o te Bożego Narodzenia; wielu e-sprzedawców notuje zmniejszoną liczbę klientów również po Black Friday i Cyber Monday, Dniu Dziecka, Dniu Kobiet, Dniu Mamy itp.;
• pogoda – wydawać by się mogło, że coś takiego jak pogoda w ogóle nie ma wpływu na sprzedaż, badania pokazują jednak, że wręcz odwrotnie, zależność między pogodą a sprzedażą szczególnie odczuwają sklepy internetowe; im cieplej i ładniej jest za oknem, tym mniej czasu klienci spędzają przed ekranem komputera, laptopa czy telefonu, co przekłada się na niskie przychody e-commerce; odwrotnie jest w dni zimne i deszczowe
• kiedy to konsumenci są bardziej skłonni do zakupów; warto więc dokładniej analizować prognozy i się do nich zawczasu przygotowywać;
• dni tygodnia – o sezonowości możemy też mówić w przypadku dni tygodnia; badania wskazują, że dla e-commerce najlepszym dniem jest poniedziałek, najgorszym zaś sobota

Jak przygotować się na sezonowość sprzedaży w sklepie internetowym?

Sezonowość w sprzedaży internetowej jest naturalna i nie powinna martwić (chyba że okresy spadku sprzedaży są bardzo długie i niczym niewytłumaczalne). Warto jednak do niej się przygotować. Można to zrobić, śledząc branżowe trendy czy wdrażając innowacyjne rozwiązania. Ważne jest również, aby działania promocyjne, reklamowe czy pozycjonujące stronę były zaplanowane zgodnie z kalendarzem i wyprzedzały tzw. gorące okresy.

Jak zwiększyć sprzedaż w martwych okresach?

Sposobów na zwiększenie sprzedaży w martwym sezonie nie brakuje. Wiele sklepów w tym czasie decyduje się na zaproponowanie klientom tzw. preorderów, czyli możliwości złożenia zamówienia na długie tygodnie przed premierą, dzięki temu praca przedsiębiorstwa rozkłada się równomiernie. Poza sezonem można również sprzedawać, organizując:

• wyprzedaże,
• bundle, czyli produkty w pakietach; produkty te powinny się
• uzupełniać;
• akcje specjalne np. 3 produkty w cenie dwóch lub jeden produkt + jeden produkt;
• prezenty i gratisy dodawane do zamówień.

Wiele marek stosuje tzw. odwróconą sezonowość. Pojawia się ona po gorącym okresie sprzedażowym i polega na tym, że sklep przygotowuje specjalną ofertę dla tych, którzy spóźnili się z zakupami. W pomocy w walce z sezonowością doskonale sprawdzi się również marketing automation, który pozwala zoptymalizować, zautomatyzować i zmierzyć skuteczność działań marketingowych. Dzięki automatyzacji możliwe jest monitorowanie ruchu na stronie, wskazanie, jakie produkty cieszą się największym zainteresowaniem, segmentować klientów i tworzyć ich profile.

Wszystkie działania mające pomóc radzić sobie z sezonowością sprzedaży powinny być nakierowane na budowanie lojalności klientów. Uważana jest ona za najlepszą broń na spadki sprzedaży. Lojalny klient jest bowiem mniej wrażliwy na cenę, nie oczekuje rabatów i promocji, chętnie wraca na stronę www oraz składa zamówienia w okresach międzysezonowych. Marka lojalność klienta może budować na wielu płaszczyznach i na wiele sposobów.

Jak przygotować się do sezonu?

Okres przestoju warto wykorzystać do wprowadzenia zmian i opracowania skutecznej strategii marketingowej. W niskim sezonie można przetestować i wdrożyć nowe funkcjonalności e-sklepu, podwyższające jego UX, zmienić serwer, layout, szablon zamówień. Przygotowania do sezonu powinny też obejmować opracowanie planu promocji i reklamy, które pozwolą przyciągnąć klientów w gorącym okresie. Sklepy stawiają głównie na reklamę internetową, powinny przede wszystkim skupić się na zaplanowaniu kampanii Google Ads, Facebook Ads, a także pozyskiwaniu organicznego ruchu z wyszukiwarek. O ile te dwa pierwsze rodzaje działań marketingowych efekty przynoszą niemal natychmiastowo, o tyle na rezultaty tego ostatniego trzeba poczekać, często nawet kilka miesięcy. Pozycjonowanie sklepów powinno więc być rozpoczęte na kilka miesięcy przed największym zapotrzebowaniem na produkty/usługi marki. Poprzedzone powinno ono być:

• audytem SEO,
• optymalizacją strony,
• przeanalizowaniem wychodzących linków i usunięciem tych mało wartościowych, opracowaniem listy słów kluczowych tych stałych oraz sezonowych; sklepy internetowe nie powinny również zapominać o frazach długiego ogona,
• stworzeniem wartościowej treści.

Sezonowość sprzedaży a pozycjonowanie

Sezonowość sprzedaży wpływa na wszystkie działania marketingowe w tym pozycjonowanie. Wielu przedsiębiorców zastanawia się jak pozycjonować biznes sezonowy i czy w ogóle należy to robić. Na to drugie pytanie odpowiedź, jest oczywista: tak. Pozycjonowanie sklepów niesie za sobą bowiem wiele korzyści, a także pozwala zwiększyć sprzedaż w martwym sezonie. Będzie to możliwe poprzez właściwe dobranie fraz kluczowych w każdym z okresów, a także stworzenie strategii, która pomoże zbudować pozycję strony w wyszukiwarce na najbardziej gorące okresy w roku. Planowanie i opracowywanie strategii należy zacząć dużo wcześniej niż przed wysokim sezonem. Dedykowana strona sprzedażowa czy content bogaty w słowa kluczowe powinny być gotowe co najmniej 1,5 miesiąca przed sezonem.

Jak pozycjonować biznes sezonowy?

Pozycjonowanie sklepów działających sezonowo powinno rozpocząć się co najmniej kilka miesięcy przed szczytem sprzedaży. Co ważne, działania SEO powinny być również prowadzone po zakończeniu sezonu – pozwoli to utrzymać osiągnięte wyniki. Przy pozycjonowaniu sezonowym warto także obrać właściwą strategię. Tą najczęściej polecaną będzie skupienie się na wzroście widoczności na jak największą ilość fraz – w tym przypadku wzrost ruchu jest mniej istotny, bowiem duża sezonowość może powodować jego spadek nawet przy wzroście widoczności. Zaleca się również, aby e-sklepy działające sezonowo, łączyły pozycjonowanie z reklamą kontekstową, którą można prowadzić poprzez Google Ads.

Czym jest sezonowość słów kluczowych?

Mówiąc o sezonowości sprzedaży i pozycjonowaniu nie można nie wspomnieć o sezonowości słów kluczowych. Znajomość trendów w ich zakresie pomoże skutecznie zaplanować działania marketingowe i poprawić pozycje w wyszukiwarce Google.

Na początek warto wiedzieć, że sezonowość słów kluczowych polega na tym, że Internauci w danych okresach roku wykazują większe zainteresowanie konkretnymi produktami/usługami. Przekłada się to na to, że to o nie pytają wyszukiwarkę Google i w ten sposób powstają sezonowe frazy kluczowe. Obrazują one, czym w danym momencie użytkownicy sieci są najbardziej zainteresowani. Znajomość takich trendów znacznie ułatwia zaplanowanie działań SEO. Wiedzę o nich można zdobyć korzystając z narzędzi do sprawdzania sezonowości fraz pod pozycjonowanie takich jak Google Trends, Google Ads Keyword Planner, Senuto, Ahrefs.