Sprzedaż komplementarna – co to jest i na czym polega?

Czym jest sprzedaż komplementarna?

Sprzedaż komplementarna polega na oferowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług, podczas gdy ten jest zainteresowany zakupem danego artykułu. Kwintesencją tej taktyki jest konieczność dopasowania oferty do przedmiotu, który dana osoba zamierza kupić lub właśnie zakupiła. Metodę tę najlepiej zobrazować na konkretnym przykładzie. Jeśli zajmujesz się sprzedażą nasion, zaproponuj klientowi zakup ziemi lub doniczki. Jeśli z kolei prowadzisz firmę zajmującą się profesjonalnym sprzątaniem, kiedy klient jest zainteresowany myciem okien, możesz zaoferować mu dodatkowe pranie dywanów.
Najważniejszym aspektem wpływającym na skuteczność sprzedaży komplementarnej jest prawidłowe określenie potrzeb klienta. Jeśli trafnie ocenisz jego oczekiwania i problemy, rozszerzając funkcję konkretnego produktu lub usługi w zakresie jego preferencji, z pewnością skutecznie zachęcisz go do dodatkowego zakupu.

Koncepcja cross-selling

Sprzedaż komplementarna często określana jestem też mianem cross-sellingu. Tłumaczenie tego określenia wskazuje dodanie do głównego produktu przedmiotu uzupełniającego, dającego klientowi dodatkową wartość. W tym miejscu warto też wspomnieć o up-sellingu, gdyż termin też bardzo często mylony jest z pojęciem sprzedaży komplementarnej. Oznacza on jednak oferowanie nabywcy produktów nieco droższych, o wyższym standardzie lub jakości, niż te, które zamierza kupić. Cross-selling obejmuje jednak działania związane z proponowaniem nabywcy zestawów, czyli produktów uzupełniających.

Jedną z taktyk w zakresie tej koncepcji jest oferowanie na przykład darmowej dostawy. Kluczową zaletą w sprzedaży komplementarnej jest fakt, iż jej zastosowanie jest bardzo proste i nie wymaga zbyt wielu dodatkowych działań. Dzięki niej możesz w łatwy sposób zwiększyć wartość pojedynczej transakcji, usatysfakcjonować klienta i osiągnąć lepsze wyniki.

Zalety sprzedaży komplementarnej – dlaczego warto?

Sprzedaż komplementarna, jak już wspomnieliśmy, to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Skuteczność tej metody wynika przede wszystkim z charakterystyki współczesnych klientów i specyfiki podejmowanych przez nich decyzji zakupowych. Nie oszukujmy się. Konsumenci nie są obecnie szczególnie lojalni, a ich wybory często wynikają z impulsu lub skutecznej reklamy. Nierzadko zdarza się, że osoba, która kupiła Twój produkt, już nigdy nie odwiedzi sklepu internetowego. Warto więc wdrożyć ideę sprzedaży komplementarnej, dzięki której wartość pojedynczej transakcji osiągnie maksymalną kwotę.

Istotną zaletą cross-sellingu jest też fakt, iż proces ten może być w pełni zautomatyzowany. Raz ustawione algorytmy wykonają całą robotę za Ciebie. Wystarczy, że umieścisz na swojej stronie prosty baner z rekomendacjami osób, które kupiły produkt X wraz z przedmiotem Y czy Z. Możesz także zaprezentować klientowi możliwość zwiększenia wartości zamówienia, w zamian za otrzymanie pewnego rabatu.

housebrand.com

Sprzedaż komplementarna jest też świetnym sposobem na zaangażowanie klienta w interakcje z marką i zwiększenie jej świadomości. Jeśli bowiem zwrócisz uwagę odbiorcy na etapie realizacji transakcji, szanse na to, że zapamięta Twoją ofertę i przy najbliższej okazji zdecyduję się na ponowne odwiedzenie sklepu, są znaczne większe.

Dzięki sprzedaży komplementarnej możesz ponadto zwiększyć zaufanie klientów do marki, co pozytywnie wpływa na jej wyniki. Zaprezentowanie użytkownikowi kilku możliwości dodatkowych produktów lub promocji sprawia, że czuje się on bardziej doceniony i zaopiekowany. Z pewnością chętnie wróci do Twojego sklepu.

Warto też wspomnieć, że cross-selling obarczony jest niemal zerowym ryzykiem. Jeśli klient zdecyduje się na zakup dodatkowego przedmiotu lub usługi, osiągniesz zysk. Jeśli nie, nic nie stracisz. Wartość zamówienia może więc jedynie się zwiększać, a w najgorszym przypadku konsument kupi tylko to, po co rzeczywiście przyszedł.

mediaexpert.pl

Jak cross-selling wpływa na skuteczność ofert?

Sprzedaż komplementarna to coraz częściej wykorzystywany przez współczesne marki sposób generowania zysków. Dlaczego jednak jest ona tak skuteczna? Oto kilka najważniejszych powodów, dla których warto postawić na cross-selling:

• prezentowanie klientom produktów, o których istnieniu nie mieli pojęcia,
• oferowanie konsumentom możliwości uzupełnienia lub ulepszenia wybranego produktu,
• proponowanie dodatkowego zakupu zamiast narzucania oferty za pomocą natarczywej reklamy,
• łatwość realizacji transakcji, jako że produkty komplementarne zwykle są tańsze niż główny przedmiot,
• klient zdecydowany na zakup jest skłonny do nabycia dodatkowego produktu,
• nabywanie kilku produktów naraz pozwala obniżyć koszty dostawy.

Podsumowanie

Sprzedaż komplementarna to świetna taktyka dla wszystkich firm, które chcą zwiększyć wartość transakcji. Umiejętnie opracowana strategia pozwala poprawić stabilność biznesu oraz zdobyć zaufanie docelowych odbiorców. Ważne jest jednak, aby podczas realizacji cross-sellingu pamiętać o kilku istotnych zasadach. Przede wszystkim dokładnie przemyśl i zaplanuj swoje działania. Proponowanie zbyt dużej liczby produktów z pewnością nie przyniesie oczekiwanych efektów, gdyż klienci nie będą w stanie się zdecydować. Upewnij się też, że oferowane przedmioty są powiązane z interesującym konsumenta produktem.

W przypadku sprzedaży komplementarnej bardzo ważne jest zaprezentowanie użytkownikowi korzyści płynących z dokonania dodatkowego zakupu. Pamiętaj też, że zawsze możesz zwrócić się o pomoc do profesjonalnej agencji marketingowej, która opracuje dokładny plan działania i wdroży cross-selling w taki sposób, aby przyniósł maksymalne korzyści.