Jak generować większą ilość leadów sprzedażowych?
Wszystkie firmy działające na rynku online starają się przyciągnąć jak najwięcej potencjalnych klientów. Współcześnie wykorzystuje się w tym celu wiele kreatywnych narzędzi. W digital marketingu, który polega w głównej mierze na pozyskiwaniu klientów przez Internet, często usłyszeć można o tzw. leadzie sprzedażowym. W tym artykule dowiesz się więc, na czym właściwie polega generowanie leadów sprzedażowych oraz w jaki sposób skutecznie zwiększyć ich ilość w swojej firmie
Czym jest lead?
Zanim dowiesz się, w jaki sposób zdobyć większą ilość leadów, musisz zrozumieć, na czym polega sam proces ich generowania. Otóż to nic innego, jak pozyskiwanie danych kontaktowych od potencjalnych klientów. Leady to najczęściej adresy e-mail lub numery telefonów.
Zatem lead to potencjalny klient, czyli osoba czy też firma, która jest zainteresowana konkretnym produktem lub usługą i prawdopodobnie w niedalekiej przyszłości postanowi skorzystać z oferty, a następnie sfinalizuje transakcję. Generowanie leadów to przełożenie standardowych procesów sprzedażowych i komunikacyjnych na kontakt online z potencjalnymi klientami.
Pamiętaj, że lead generuje konkretna osoba, która poprzez wypełnienie podanego na stronie sklepu internetowego formularza kontaktowego wykazała zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.
Generowanie leadów jest ważnym aspektem działań działu marketingu. Chodzi głównie o budowanie listy leadów, czyli osób gotowych do zakupu danego produktu lub usługi. W skrócie, jest to proces polegający na pozyskiwaniu i zarządzaniu leadami, który przekłada się na zainteresowanie konsumenta produktami firmy oraz na konkretne decyzje zakupowe.
Wyróżniamy dwa typy leadów:
- SQL (Sales Qualified Leads), czyli leady sprzedażowe – stoją najwyżej na ścieżce transakcyjnej i są to kontakty, które przeszły proces weryfikacji w dziale sprzedażowym.
- MQL (Marketing Qualified Leads), czyli leady marketingowe – mowa tutaj o kontaktach, które wykazały zainteresowanie daną ofertą sprzedażową, jednak nadal wymagają dodatkowej analizy, aby doprowadzić do finalizacji.
Jeśli mówimy o rodzajach leadów według gotowości konsumentów do zakupu, to warto zastosować taki parametr jak ciepło. Istnieją więc trzy rodzaje leadów sprzedażowych:
- zimne – osoby, które po raz pierwszy usłyszały o firmie i Twoim produkcie. W danej chwili nie są zainteresowani zakupem, ale przyszli do Ciebie po informacje, np. darmowy poradnik.
- ciepłe – użytkownicy, którzy wiedzą o firmie i zapoznali się już z informacjami o Twoich produktach. Mogą śledzić Cię w sieciach społecznościowych lub być subskrybentami Twoich newsletterów.
- gorące – osoby, które są gotowe do zakupu produktu lub usługi.
Jest też osobny typ – leady nietargetowane, czyli klienci, którzy nie są zainteresowani zakupem produktu i którzy przypadkowo wypełnili formularz i pozostawili swoje dane.
Lead scoring, czyli jak oceniać leady?
Pracując nad pozyskiwaniem leadów, musisz ocenić, na jakim etapie lejka sprzedażowego każdy z nich się znajduje. Lead scoring jest więc systemem przypisującym leadom punkty za aktywność istotną ze sprzedażowego punktu widzenia: od wizyty na stronie czy otwarcia maila, przez kliknięcie baneru reklamowego, aż po finalizację transakcji. Dzięki takiej punktacji dział handlowy ma możliwość natychmiastowej reakcji na zachowanie potencjalnych klientów, co skróci czas customer journey.
Lead scoring można podzielić na dwie grupy punktowania:
- scoring demograficzny (punkty przyznawane z uwagi na płeć, wiek, lokalizację użytkownika);
- scoring aktywności (szczegółowa analiza zachowań i poziomu zaangażowania oraz wybór leadów gotowych do zakupu).
Narzędzia do pozyskiwania leadów sprzedażowych
Dostępnych jest wiele narzędzi do generowania leadów. Twoim priorytetem jest przyciągnięcie ruchu od potencjalnych kupujących. Można to zrobić za pośrednictwem różnych kanałów, w tym reklamy, linków, marketingu e-mailowego lub polecającego, pozycjonowania i innych.
Do zbierania danych kontaktowych klientów można wykorzystać też inne narzędzia, z których najskuteczniejsze to:
- formularz kontaktowy – jest to sekcja, w której odwiedzający witrynę zwykle zostawiają swoje dane, aby otrzymać zniżkę, zapisać się na kurs lub otrzymać powiadomienie o rozpoczęciu sprzedaży. W rzeczywistości taki formularz jest głównym elementem każdego landing page. Osoba pozostawia dane kontaktowe, a w zamian otrzymuje określone informacje, rezerwuje miejsce lub usługę.
rockwool.com
- chatboty – z ich pomocą możesz szybko doradzić potencjalnym klientom za pośrednictwem witryny, portali społecznościowych lub komunikatorów internetowych, podać szczegółowe informacje o proponowanym produkcie, a nawet uzyskać dane w celu wysłania szczegółowych informacji.
inpost.pl
- magnesy na leady – są to specjalne narzędzia, które pozwalają uzyskać informacje o potencjalnym nabywcy poprzez wręczenie mu prezentu. Różni się to od formularza kontaktowego tym, że może być używane nie tylko na stronie internetowej, ale także w sieciach społecznościowych i innych miejscach. Przydatny film, darmowy e-book, infografika, a nawet test i okres próbny mogą zachęcić ludzi do pozostawienia swoich danych.
pokoleniefit.pl
Ne są to oczywiście wszystkie metody pozyskiwania leadów. Firmy najczęściej łączą kilka kanałów, by skuteczniej docierać do potencjalnych nabywców i stymulować ich do zakupu. Najważniejsze jest zautomatyzowanie procesu, aby dane były natychmiast wprowadzane do jednego systemu i mogły być szybko przetwarzane.
Współcześnie marketing daje różnorodne możliwości docierania do grup docelowych i kształtowania popytu na określone produkty. Wśród głównych kanałów do generowania leadów w sieci warto wskazać:
- SEO – konsumenci często szukają tego, czego potrzebują w wyszukiwarkach;
- newslettery mailowe – otrzymując od Ciebie ciekawe wiadomości, użytkownik staje się bardziej lojalny i zainteresowany zakupem;
- reklama targetowana w social media – możesz wyświetlać swoje treści osobom, które należą do Twojej grupy docelowej, a także udzielać się w grupach tematycznych, gdzie mogą być Twoi potencjalni klienci;
- kontekstowa reklama w wyszukiwarkach i sieciach reklamowych – pozwala dotrzeć do zainteresowanych użytkowników;
- webinaria, kursy i warsztaty – darmowe oraz płatne.
Oprócz tego firmy mogą zamieszczać tradycyjne reklamy w papierowych mediach oraz na ulicznych banerach, w radiu i telewizji. W pozyskiwaniu klientów pomaga także marketing szeptany, czyli tzw. poczta pantoflowa.
Generowanie leadów – klucz do sukcesu Twojego biznesu!
Kluczowe zalety pozyskiwania leadów to zmniejszenie kosztów reklamy, większa skuteczność działań promocyjnych, większa sprzedaż i większa liczba potencjalnych klientów. Zanim jednak przystąpisz do generowania leadów, przeanalizuj dokładnie swój biznes, niszę, konkurencję, a także grupę docelową. Zadbaj także o wysoką jakość swojej witryny i ciekawe treści w social mediach. Wszystkie te elementy składają się na sukces Twoich działań marketingowych i brak uwzględnienia jednego z nich może spowodować, że obrana strategia nie będzie efektywna.
Pamiętaj też, że generowanie leadów to nie tylko zdobywanie nowych kupujących, ale też utrzymanie aktualnych. Dlatego stale powinieneś pracować nad swoją ofertą i wykorzystywać techniki remarketingu. Testuj różne rozwiązania i kombinacje narzędzi marketingowych, aby maksymalnie zoptymalizować i zautomatyzować proces pozyskiwania leadów sprzedażowych. Możesz też skorzystać z pomocy doświadczonej agencji marketingowej, dzięki której efekty będą jeszcze lepsze.
